【商売に軍事力】名将たちの戦争学P24"チーム･ワーク"
チーム･ワークは､摩擦を克服する偉才を求め､異文化に寛容であり､組織の文化的な結束よりも組織の勝利を重視する
営業チームに限らず組織は本来､目的と目標を達成するために必要なパワーやリソースを常に求めます｡また､新たな発想を広げないとお客様にささる提案もできませんので､新しい視点や人脈を受け入れることが､本来の目的思考として正しいはずです｡
プレーヤーの相互の協同は､ここのプレーヤーの独立的な戦いの組み合わせである｡だから協同する仲間が摩擦に倒れても他のプレーヤーは独力で戦闘し､勝利を追う
欧米のチームワークは､個々のプレーヤーの力量を独立的に最善状態で発揮させています｡その為には､チーム全体の目的と､個々人の使命と任務を明確にしています｡
例えば何らかの事情で､誰かが抜けたような場合は､マネージャーがすぐに穴埋めのリソースを持ってくること｡これもチームのための彼の任務なわけです｡そういう､チーム全体おける個々人の任務がハッキリしていることから､誰もが安心して能力を発揮できるのです｡
日本的｢和｣による協同は､異文化を好まない｡偉才を歓迎するが､同質の仲間である事を優先的に要求する
逆に日本の旧来からある組織的な感覚は違います｡高い能力は求めるが空気的な同質性を最優先してしまい､本来の任務ではない部分で見えない摩擦などで生産性を下げている風もあるのではないでしょうか?
協同するプレーヤーがそれぞれ手足の役割を分担して､1人の強い戦士としてのように戦うという考え方に基づき､補完的に組み合って総合力を発揮しようとする
｢和｣の感覚が間違っているのではなく､空気的な同質性の快適性に甘えていると依存関係が発生します｡その結果､全体の調和が取れているときには最高のパフォーマンスを発揮します｡
それをしばしば､日本の多くの企業は総合力と言うときがあります｡
しかし､仲間の一人が欠けるとチーム全体の調和が崩れ､全体の戦闘力が崩壊し､例えば個々のクレーム処理のような対外的な摩擦までチーム全体の中での空気として広がり､苦戦に陥りやすくなります｡
総合力を標榜する経営やマネージメント｡資本の大きな企業ならまだしも､また変化の乏しい安定的な業界ならまだしも｡
変化が激しいビジネス環境の中で､チームをひとかたまりとして｢総合｣として捉えるのではなく､ひとつひとつのパーツの色をハッキリ理解し､それぞれのメンバーのミッション(使命と任務)をハッキリさせて､様々な変化にパーツを組み替えられるようなマネジメントがしたくありませんか?
人材育成という面では｢アセスメントとサーベイでしっかり個々人の特性とチームの現状をを把握すること｣｢ミッションマネジメント手法をマネジメントと営業チームの個々人に落とし込むこと｣
チームに変革を起こしたい､予算決裁権と方針決定権のある経営層､マネージャーさんは､
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【商売に軍事力】名将たちの戦争学P22"戦争における摩擦"
戦争はなにもかもが一つひとつが単純である｡しかし､この最も単純なものが実行困難なのである
ビジネスのひとつひとつの行動や判断はシンプルです｡
しかし､正確に思った通りのアクションを起こすことは難しいことです｡ シンプルな事柄も複数同時にと言うときなどは､優先順位や人間関係などでの心理的状況で複雑に感じ取ってしまうのは自分自身です｡
個々の困難がつみ重なって､実践を経験しないものにとって想像もできないような｢摩擦｣を引き起こすのだ
複雑な状況を放置したり､手当たり次第に手をつけるような行動を起こすと､様々なところでトラブルを起こすのです｡
実戦では､凡将には予想もできぬほど数えきれない小事件が起こる｡そして､これらの小事件の生涯や抵抗によって､凡将は計画の半分も実行できなくなる
経験がない､謙虚に振る舞わない､冷静に過ごせない､自分で抱え込んでしまう､勝手な判断をしてしまう｡など､ビジネスとしての基本的な能力や姿勢を保持していない法人営業担当やマネージャがあつまるチームは､目標をクリアすることができないか､クリアしたとしても強引な手法で達成し､近い将来のさらなるトラブルの種を内包することになります｡
戦争に習熟した将軍とは､このような摩擦が発生することを覚悟しており､その摩擦かもたらす障害を克服できるものである｡強い意志だけがこの摩擦を克服する
ビジネスとして正しい経験と､人間としてあるべき姿を追い求めるマネージャは､常日頃からトラブルや問題は生じることを前提に､チームと前向きに関わり､何かが起こっても慌てることなくチームメンバーに安心を与えることができます｡
営業チームのマネージャーは､トラブルは起きるもの､トラブルは解決できるのも､トラブルはチームを成長させるエネルギー｡と､明るく泰然と受け止めることができます｡
しかし､トラブルや問題は起きないにこしたことはありません｡しかし､予想外が起きることも含め､チームとしてなにを準備し､なにに備えなくてはいけないかを全員で共有する必要があります｡
何かがあっても､泰然とこなせるようなチームを作りたい経営層やマネージャーさん｡
強くて､逞しくて､賢いチームを作りたいときには､
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【商売に軍事力】戦術の本質P112"相互支援"
戦闘力を効果的に発揮するため､コンバインド･アームズを編成する｡実際の作戦･戦闘では各部隊が相互支援できる様に配置する
営業チームは､それぞれが独立した行動ができる様に､必要最小限以上の機能を内包したメンバ-構成とするのが望ましい｡そして､それぞれの営業チームが切磋琢磨して経営などが設定した目標に対してライバル心を持ちながら活動すること､そして互いに支援が必要な状況に陥ったときには助け合える関係を作ります｡
相互支援とは
①支援できる射程であること｡支援する部隊の間接射撃火器の最大射程内に被支援部隊がいること
それぞれが､異なるターゲットを攻略使用する中､商品在庫の融通や､ツールの融通などの資源の柔軟な利用運用ができる事が大事です｡自分のチームの利益が最大になるように目標のために設定されているリソースを専有などをしてはいけません｡
②支援できる距離にいること｡ある部隊が敵に撃破されそうなとき､他の部隊が適時に駆けつけて､共同で敵に対処すること
万が一､仲間のチームでお客様とのトラブルや､スタッフの病欠などがおきて動きが取れなくなった時｡または､ライバルが､重点ユーザーのところに攻めいってきたときには､状況に応じて優先順位を組み替え､全面的に仲間のチームの支援に回る必要もあるのです｡
もちろん､そのような事が無いように常日頃から情報交換をしておくことや､警戒を解くことなく業務に当たることが前提であることは言うまでもありません｡
仲間が厳しい状況に陥った際には､積極的に支援することで組織としての目的達成に近づくことができます｡大事な事は､チームとして色々な面で犠牲を最小限に目標を達成しなくてはならないと言うことです｡
営業チームは､ライバルだけではなく社内においても張り合うことで､緊張感が芽生え想定以上の力が発揮できる場合もあります｡
しかし､度を超すと同じ社内同士でも疑心暗鬼に鳴り始め､精神的ストレスが発症して営業としての創造性や生産性が下降することがあります｡
相互支援をできる関係性を維持しつつ､社内のチームがライバルとして切磋琢磨していける営業組織に作り直したいマネージャーや経営層の方は､
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