モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか③
前エントリーは
どうやって､モバイル業界での基盤を作るために｢どんな旗印｣を立てたのかという話｡
機械装置産業のサービス産業化というテーマで､鷲は顧客接点を｢スペックやファンクンション｣ではなく｢アプリケーションやベネフィット｣という視点でのサービス訴求に進化させたい｡
こんな基軸でコンサルやトレーニングを企画し､共感を得て､全国にエクソンのサービスが広がったという｡
今もここは変わらない｡技術を追いかけるではなく､その技術がユーザーの生活やビジネスにとって｢どれだけ便利なのか｣｢どんな悩みを解決するのか｣｢どんな新しい世界を見せられるのか｣を提案できる人材を育ててきたことになるわけ｡
もともと､法人営業がドメインであったこともあったり､店頭や量販系は内製化や競合があまりに凄まじい(まぁ､ゲームチェンジの世界につき合わなかったと言うのが正解)価格レベルで参入してきたので事実上撤退｡
紆余曲折やら反対やら抵抗やら色々とあったけど､結果的に原点回帰の｢法人営業人材とチームの支援｣に特化して今の姿があります｡
その中で､法人営業と言っても色々なスタイルやレベルやフェーズが存在｡
お客様のメインテーマであるアカウントセールスを中心にコンサルとトレーニングがビジネスの中心｡
そのアカウントセールスも細分化していけば｢プロダクトセールス｣｢ソリューションセールス(ニーズ基点､仮説基点の二つに大きくは分岐するかな)｣のテクニックやノウハウを提供｡
うちの本丸は､元々がユーザーの利便性やお悩み解決､新しい世界観の創造という中で､やはり現状の様々な事象や情報から｢仮説を立案し｣｢そこから潜在的な課題を発見し｣｢ビジョンを共有し｣そして､提案から契約につなげていくというスタイルを20年間徹底して､とあるお客様のとある部門に継続して提供しているのを20年間｡
そう言う意味では､いまだにこんな小さな会社が特定市場ではあるが､日本全国を網羅して20年間日本一のシェアを継続しているのは､エクソンの関わってくれた過去の従業員も含め､社員さんやパートナーさんのおかげ｡
その20年も続いているサービスの中で､継続しているのは｢元々の思想｣だけ｡テクニックなどのノウハウやその時々のテクノロジーにもとづくプロダクトは､時代や要望に合わせて自由自在に入れ替え組み替え｡
そうやって､生き残ってきたわけ｡
ということで､④に続きます｡
モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか②
前エントリーは
記事を書くきっかけになったブログは
さて本題｡
鷲のビジネスにおけるミッション(使命)は２つあります｡
① お客様の経営参謀になれる法人営業人材の育成とチームの支援
② 地域経済の基盤をつくる起業家と経営者の育成そしてイノベーションの支援
両方に共通するキーワードは｢経営｣｡根底に隠れているのは｢イノベーション｣
モバイル業界を鷲はどうしたかったのか､もともと関わりが始まってからは､お客様にどんなコンセプトで取り組んで､そして賛同をいただき20年前から全国を飛び回らせていただいていたのか｡
鷲が､某社様にどのように導きたかったのか｡
｢機械装置産業からサービス産業に｣これだけ｡昔は､交換機という通信機が従量制課金で1分いくらとか､30秒いくらでチャリンチャリンというビジネスモデル｡
しかし､パケット通信とiモードが始まったときからビジネスモデルが大きく変わったわけ｡
通信そのもので稼ぐビジネスモデルから､そのパケットの中にどんなバリュー(コンテンツ)をのせるか｡キャリア側は､新しいコンテンツプロバイダーの開拓に走り､営業窓口はその活用でのベネフィットを伝える役割になった｡
しかし､当時はまだまだ携帯電話が普及段階になったこともあり､作れば売れる､並べれば売れる時代｡
熱病に冒されたごとくの業界環境であった記憶｡MNOもドコモ一強で､事実上敵はいない｡
そんな中で鷲は､法人営業､店頭営業も､量販店営業も､全ての基軸は｢お客様に用途をどう伝えるか｣｢お客様の利便性をどう伝えるか｣｢お客様に製品サービスの価値をどう伝えるか｣だけ｡
スペックやファンクションが主役ではないぞという事｡
これは､いずれ機械装置産業はサービス産業にシフトしなくてはならない宿命を新興の移動体通信キャリアさんに理解して頂きたい｡
少なくとも現場はそこを基軸にお客様と接することで､将来サービス産業化されるであろう通信事業者のビジョンに繋がると信じていたので｡
そんな信念に共感いただけたコトで､今のエクソンがあると言っても良いかもしれません｡
おっと､長くなったので､その③に続けましょう｡ではまたのエントリーをお楽しみに♪
モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか①
久しぶりにネット上の記事やブログから引用をしながらの投稿｡
特定の業界というか､鷲のいちばんのお得意様というか､付き合いの長い酸いも甘いも裏も表もそれなりに知り尽くした旧ケータイ業界｡いまは､モバイル業界というところの話｡
この20年間で多段式ロケットのように太陽系を飛び出すくらいの勢いで打ち上がったが､スマホの巻き起こしたテクノロジーイノベーションでゲームチェンジ｡まぁ､あとは､日本の霞ヶ関(総務省と経産省)がロクデモナイ舵取りしたおかげもあっての停滞感｡
ここ数年で様変わりした業界への想いと自分のミッション(使命も任務も含め)を書いてみる次第｡
久しぶりに､我が意を得たりという記事をfacebookのお友だちフィードから発見｡
日本の労働生産性低いから、ITやらAIやら働き方の変化やらで効率を上げましょう、というのをよく目にするけれど、大して効果は出ないよ。
自宅から駅まで10分、いつもより5分早い電車に乗りたい。で、その時に
A: いつもと同じ時間に家を出て倍速で駅まで走る
B: いつもより5分早く家を出る
のどちらが現実的だろうか。労働生産性を上げるために効率化を、ってのは上記で言えばA案。売上は変わらないから、それに要する時間や労力を減らしましょうっていう話だからね。
でも、これって疲れる(=現場が疲弊する)し、確実性もない。
働き方改革にも通じる話｡今の枠組み(売上)のなかで改善して労働生産性(経費削減での利益率)向上させましょうってこと｡
鷲は､確実性はあると思いますけどね､表面上は間違いなく利益率は改善するけど､継続性がないというか､永遠に同じことを繰り返さないといけない｡故に現場が疲弊する｡ ← この異論はこの記事に対しての捉え方の本論でないから誤解のないよう｡
日本は､昔からこの手の改善は大得意｡判りやすいところで言うと街の自動販売機､工作機械や各種製造機械の進化を見てくると良くわかる｡ ← 例えが製造系機械系になるのは鷲のDNA故に許してちょ
現状の改良は得意中の得意｡
昔からよく言うのは､アメリカに考えさせて､ドイツで設計させて､日本で生産させたら最強という｡
枠組みのある中で､それをミクロの世界で無駄を無くしていく｡組織の中で同質性が発揮されるべく調整を先ず行う根回し｡
たぶん､日本人のDNAに､日本の風土､地理的条件､歴史から刻まれたモノなのかなと言う気がするわけ｡
悪いって話じゃないのよ｡それでいいのかをみんな考えようって話｡
･･･おっと､エイギョーエイギョーにお出かけする時間だ｡
②に続く｡
と言うことで､今晩頑張って書き上げようと思っているのだけは先に書いておくよ｡
