【商売に軍事力】クラウゼヴィッツ戦争論入門 P141 "戦略における攻撃と防御の関係"
戦略上勝利を得る要因は､戦術上の三つの要因に加えて､新たに三つをあげることができる｡
すなわち､
(1) 地の利
(2) 奇襲---敵の予測しない地点に加えるものと､敵の予測を超える兵力の投入
(3) 多面攻撃
(4) 要塞および要塞に付随するものによって確保されている拠点の利用
(5) 民衆の協力
(6) 偉大な精神力に訴えること
ビジネス的に言えば｢地の利=ポジショニング/エリア｣｢奇襲=タイミング｣｢多面攻撃=ストーリー｣
そこに､上記の(4)から(6)までが加わることが大事と言うこと｡
精神論をバカにする向きもありますが､人間の精神の力は火事場の馬鹿力ではありませんが､予想せぬ好結果をもたらすときがあります｡
しかし､精神力にはじめから訴えるのは本末転倒｡先ずはロジカルに準備をすること｡マーケティングをしっかり行うことと､営業としての基本動作やツールをチェックすること｡
法人営業のチームリーダーは､その上でチームメンバーの精神的な安心領域を確保すること｡
この安心領域があってこそはじめて精神論は生きてきます｡
安心領域をどう作るかが､法人営業チームの最近は肝だなとつくづく感じます｡
チームメンバーを育成することなく使い減らしする｡
チームメンバーを常に精神的緊張状態におく｡
チームで上げた利益を自分に寄せる｡
不毛な精神論をさもロジカルな風に見せる｡
チームの役割分担に貴賤をつける｡
リーダーとして常に上位意識で接する｡
･･････他にも
チームメンバーが逃げ込めるのを自身の内側ではなく､チームの中にみんなで自由に出入りできる風土を作れるか｡
ここがあってこその精神論です｡精神論は､一般論です｡しかし､その一般論が当事者論に聞こえるようにするチカラがチームリーダーには求められます｡
そんなチームリーダーを育てたい､経営層や事業部門長の皆さん､遠慮無く
へお問い合わせ下さい｡
時間はかかりますが､しっかりと法人営業チームが安定的に成果を上げ､離職率も低下する風土に変えられます｡
【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P148 "情報資料をいかに判断するか"③
第三は､公式発表という情報資料ほど加工した情報資料はないと言うことである｡
【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P148 "情報資料をいかに判断するか"① - MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp
情報は､関わる人や組織､その時の空気によって意識的には無意識なのかは別として､必ずバイアスがかかります｡もしくはフィルターがかかります｡
これは､どう受け取るかという話しと､どう表現するかという二面から起きる必然的な事象｡
それを判って読まないといけない｡背景や意図も含めて読み取る必要があります｡
会社の内部的な情報として｢公式｣と思われるのは､役職的な位置からから降りてくるものが概ね公式と言うことになります｡
経営から降りてくるもの｡部門長から降りてくるもの｡管理職から降りてくるもの｡
ここには､悪意ではなくとも､テクニックとして､稚拙なはなしとしても要約などをすることで､事実を省いているときがあります｡
その立場では､その事実は省いていても問題はないと判断しても､現場の立場で言えば大きな影響もある時があります｡
かといって､事実を全ての量で情報提供しても､現場は混乱して収拾がつかなくなるときがある｡
ビジネスとしての内部向けの公式発表は､実は外部に向けての発表よりも難しい面があります｡
なので､大事なことは｢Informal｣な関係性｡
とくに､チームとしてインフォーマルな関係性が取れなくなったら､組織は崩壊します｡
Formal(公式発表)を鵜呑みにせず(否定的に見るという意味ではない)､チームの自分達が当事者として最善の行動に移すための解釈(これがインフォーマルコミュニケーション)をリーダーとともに考える機会をつくる｡
これが､チームリーダーの大事な役割です｡
また､組織が大きくなってきたら､複数のチームが存在することになります｡このチーム間のインフォーマルな関係性をどう作り上げて行くのかが､チームリーダーの大事な役割｡
ここが､チームワークの根幹かもしれません｡
インフォーマルの関係はスキルではない｡ここを理解してリーダー育成をしないといけません｡
インフォーマルな関係性をチームに実装しながら､正しく判りやすいチームワークのできる法人営業チームを作りたいときには､
へご相談を｡
【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P148 "情報資料をいかに判断するか"②
前回は､
情報資料の中身が重要であれば､誰がもたらしたかものによって評価に差をつけてはいけないと言うことである｡
【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P148 "情報資料をいかに判断するか"① - MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp
という話し｡
今日は､
情報資料をとことん疑わしいと判定すれば､最後に信ずることのできる情報資料がなくなる｡
【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P148 "情報資料をいかに判断するか"① - MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp
という話しを拡げます｡
情報は疑いだしたらきりがない｡確証を取るために更に情報を集めているうちに､状況は変化し､今持っている情報の価値は下がる｡
出てくる情報に､バイアスをかけてはいけなせんよと同じく､出てきている情報を疑いすぎるのも愚の骨頂という話しです｡
チームで仕事をしている以上､色々な人と関わっている以上疑わしいとは言えずとも､脚色が入っていそうな情報や､嘘ではないが､全てを表していない情報というのが社内やチームで飛び交います｡
大事なことは､判断するためには多面的な情報源｡多角的な分析をすること｡そして決断をする時には､前提条件などはつけずにリーダーが責任を取ることを覚悟して､判断材料を信じること｡
しかありません｡
判断と決断には100%正解はない｡その為の情報にも100%正確というものはない｡
常に､判断決断を繰り返し､スケジュールを決め出た結果に対して微修正をかけて行くしかない｡
チームリーダーは､そんな覚悟をして下さいというところでしょうか｡
そして､判断と決断をした背景をできるだけチームに共有する説明責任｡結果に対して修正をするための説明責任｡
現場を混乱させないようにするために｡そして､素早くチームで一致団結して行動をしていくためのコツかもしれません｡
