MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp

2017年6月からチョット趣向を変えた記事のテイスト"ビジネスにミリタリーを実装" 気分は晴れのち快晴。独立型地球防衛軍"MAKUHARI BASE" の士官学校。株式会社エクソンが運営受託中。ちょっと真面目に、すこし洒脱に、小粋なオトナ感覚で、大好きな幕張を知的側面を支えられたられたらなーと思っています。

【商売に軍事力】アメリカ海兵隊P194 "存在価値の体化②"

しかし同時に、組織は永遠の価値を追求するのではないだろうか。それは、真・善・美というように普遍性を持つものである。 自分の生み出す価値を状況に合わせて変化させることが大事。時には自分の存在を否定してみて、立脚点を180°違う所から発想することも必要です…

【商売に軍事力】アメリカ海兵隊P193 "存在価値の体化①"

自己革新組織は、アイデンティティさえも否定するのであろうか。アイデンティティは組織の使命やドメインといった価値である。 自らチームを進化させられるリーダーは、自分たちの役割や業務領域を常に疑問の眼を持って日常を過ごしています。 上位組織から与え…

【商売に軍事力】アメリカ海兵隊P2 "その存在が絶えず疑問視されてきた組織"

海兵隊は、その存在が絶えず疑問視されてきた組織である。海兵隊はその存在のために戦い続けて続けてきたと言われるゆえんである。 会社の中にも、その存在を疑問しれる部門というのは少なからずあります。時代の流れにおいて統廃合されてきた組織もたくさん…

【商売に軍事力】名将たちのの戦争学P68 "兵士の皆殺しが目的ではない"

孫子を研究し、戦争学を実学として捉えた戦略理論家リデル・ハートは、硬直な作戦計画になりがちな決戦主義の思想を批判して「目標追求において不動であることが何の成果も生まないのは、歴史が教えていることだ。計画の弾力性と同じように「目標の可動性」は戦いの…

【商売に軍事力】名将たちのの戦争学P138 "防御の本質は攻撃を受け流すこと"

戦術行動の中心となるのは、攻撃と防御である。防御の基盤のない攻撃が成り立たないのと同じように、攻撃のない防御は敗北である。 現場での営業活動は、お客様へたくさん訪問する、そして積極的に提案をぶつけて見ることです。数をこなすことも営業の基本として…

【商売に軍事力】ゲリラの戦争学P15 "平和を望むなら戦争を理解せよ"

もし、両者とも剣と盾の組み合わせに優れた軍人に指揮されている場合は「ク・ドゥイユ(戦局眼)」の優れた将軍が勝つ。それは、人間の動物的闘争本能の鋭敏の側が勝利すると言うことだ。 ライバルと、商品力、営業力、宣伝力、はては資金力もふくめ拮抗している場合。最終…

【備忘録】1日で移動した最長不倒距離

夏休みで沖縄の名護に行く予定が決まった後に、お客様からのお呼び。札幌で1時間講演をしてくれないかという。 2017年10月24日の朝イチ、名護から高速で那覇空港まで行き、羽田へ。羽田から札幌に乗り継ぎ12時頃に札幌。 札幌で16時から一時間講演して、20時の新千歳…

【商売に軍事力】知的機動力の本質P50 "機動戦と消耗戦"

海兵隊が「水陸両用作戦」についで公式に採用した「機動戦」(Maneuver Warfare)とは、戦場において物理的・心理的に相手を追い詰めて勝つことを目的とし、予測不能な行動を素早く取って敵を混乱させ、その混乱に乗じて最も脆弱な点に兵力を収集して突破する「賢い戦い…

【商売に軍事力】知的機動力の本質P46 "組織目的"

海兵隊は、創設直後から外部環境の偶発的な不測事態に対応しながら、存在価値や使命として組織目的を変革してきた 法人営業チームは、会社の中では「法人顧客を対象とした営業活動をする」ための位置づけです。これは、会社の経営目的から設定される内発的な組織目…

【商売に軍事力】技術は戦略をくつがえすP48 "アンゾフのマトリックスを通して見る戦史"

アンゾフのマトリックスとは イゴール・アンゾフ - Wikipedia で確認してください。 「多角化戦略」は、新しい戦場の開拓と新兵器の開発を両方行う戦略です。歴史上、多角化戦略が当たる例としては、初期の潜水艦や飛行機の軍事利用が上げられます。 ビジネスにおけ…

【商売に軍事力】技術は戦略をくつがえすP23 "戦略を理解する鍵は非対称性"

歴史家が認めているように、永遠に続く勝利はなく、勝者が常にその座に居続けることはできません。永遠につづく戦略はありません。 同じ手段や商品サービスを通じて、永遠にお客様に満足頂けることはあり得ません。同じだけの利益を上げ、常に成長をしている企業で、…

【商売に軍事力】技術は戦略をくつがえすP19 "優れた戦略とは何か・優れた技術とは何か"

戦争の歴史に照らせば、技術の時代における戦略とは、「自らの技術の利点を最大限に引き出す戦略」と考える事ができる。 技術を商品・サービスと置き換えて考えてみます。 技術が均衡し、情報の流通が早い時代に、絶対的な優位点を見いだすことは難しい時代です。相対…

【商売に軍事力】ゲリラの戦争学P38 "ゲリラは襲撃が第一"

ゲリラ戦には千差万別の戦法があるように誤解されがちでだが、その戦闘行動の要領は6つである。(今回は第一だけ) 第一は『襲撃』で、その目標は軍事物資(装備か補給品)か敵軍のVIPである。正規軍の戦闘部隊の撃破を目標とするのは危険が多すぎるのでほとんどな…

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑯~最終回は長いよ~

前のエントリーは mba.hatenablog.jp 経営参謀人材のメタ認知能力のモデル化を四次元で捉えてみるとと言う話。 念のために引用しておくとこんな話。あくまでもモデル化をしているので詳細ではないのでこのモデルの中に要素としてもっと様々な項目があるので…

【商売に軍事力】ゲリラの戦争学P14 "人間は理屈通りに動かない"

戦いでは、勝利を得ようとする者は、相手から論理的に考える結論の『裏をかく』ことが常識なのだ。 ビジネスにおいて、競合他社に勝とうと思ったら、向こうと同じ土俵でお客様に提案をしても意味はありません。大事な事は自分の土俵で戦うこと。 自社しか扱っていな…

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑮

前のエントリーは mba.hatenablog.jp 常識のたこつぼに入って、未来を今だけの視点で考えるな否定するなってことと、歴史を紐解いて他の業界などなど今の姿になっている理由や背景を必ず理解した上で推察せにゃいかんよと言う話。 ゴールドラッシュでもそうだし…

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑭

前のエントリーは mba.hatenablog.jp 現時点を基準に発想するだけではなく、四次元軸の「時間」をもって推測をしましょうと言う話。 今できることが限界ではないということ。否定なら誰でもできる。常識と一般論で考えるヤツは山ほどいるので気をつけましょ…

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑬

前のエントリーは mba.hatenablog.jp メタ認知能力をあげるための第一歩は、x軸の両端に情報を並べ、その情報をとにかくx軸の距離を長く置けるようにしましょうと言う話し。 端的に言っちゃえば、想像力たくましくってことです。 イヌとか、ネコってキーワードをセ…

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑫

前のエントリーは mba.hatenablog.jp メタ認知能力が大事で、その為にはメタ情報を集めなあかんでと言う話。 とにかく、複雑な情報を集めることが第一歩なんですが、そうすると情報量が増大してくる。ボリュームが増えれば情報同士の違いが見えなくなってくる。そ…

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑪

前のエントリーは mba.hatenablog.jp 経営参謀にステージを変えるために必要な刺激とはなんぞやを。 視点、視野、視界、視座を経営レベルに持ち上げるためにはたくさんの刺激を受け入れることが大事。 って話。 よくお座敷でもいうのだが、営業が最優先する…

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑩

前のエントリーは mba.hatenablog.jp メタ認知能力の向上が経営参謀人材には大事であると言う話。 メタ認知とはなんぞや メタ認知 - Wikipedia 難しい。 平たく言っちゃえば「自分を客観視できるか」「自分をもう一人の自分でマネジメントできるか」こんな風に理解…

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑨

前のエントリーは mba.hatenablog.jp 機械でもできるような、表面的なお客様事情や状況の深掘りじゃ、御用聞きと変わらないんですよって話し。 熱病のように舞い上がった10数年前の業界状況当時だったら、そんなんで充分にお客様に喜んでいただけたわけだけど。い…

【商売に軍事力】名将たちの戦争学P69"目標追求"

目標追求において不動であることが何の成果も生まないのは、歴史が教えていることだ。計画の弾力性と同じように「目標の可動性」は戦いの原則を貫くために必要である。 ~戦略理論派 リデル・ハート~ 目標。ビジネスで言えば例えば「売上」「利益」など数値で表せる、チー…

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑧

前のエントリーは mba.hatenablog.jp 洞察力とはなんぞやをヒジョーに単純化しながら直感的な目に見えない世界に踏み込むことと言う話し。経営参謀たる人材はそこが肝であると。 その精神作用的な力(Forceですな)に、エクソンとしてどう切り込むか。 観察力は基…

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑦

前のエントリーは mba.hatenablog.jp 経営参謀となり得る人材は「ゴールの洞察力」が肝心という話。ゴールに到達する途中の業務課題とかに仮説を立てるのではなく、最終到達点を洞察し、そこからやるべき事を見通していくのが最短距離になるし、的を外さないのでは…

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑥

前のエントリーは mba.hatenablog.jp コンサルティングセールスという手法で法人営業が今後も生き残れるか?そして、それをノウハウとして商売にしているエクソンもそれで良いとは考えていないという話。 お客様は、問題点をわかっていないのか? 本当に自社…

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑤

前のエントリーは mba.hatenablog.jp 視点や視野をどれだけ高く、どこまで広く持てるかという話 コンサルティング会社と言っている以上、人とは異なる切り口(着想・発想)は必須ですね。もちろん、あまりに飛躍している、とんでもなく短絡している。物語と…

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか④

前のエントリーは mba.hatenablog.jp どうやって、総論的になりがちな営業研修を尖らせてきたか。そして、エクソンらしいとは何かをベースに持ち続けたかという話。 ①B2Bの場合、お客様とその先にいるお客様の全体像と特性を理解すること ②自分たちのサービ…

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか③

前エントリーは mba.hatenablog.jp どうやって、モバイル業界での基盤を作るために「どんな旗印」を立てたのかという話。 機械装置産業のサービス産業化というテーマで、鷲は顧客接点を「スペックやファンクンション」ではなく「アプリケーションやベネフィット」とい…

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか②

前エントリーは mba.hatenablog.jp 記事を書くきっかけになったブログは tamani-iikoto.blog.jp さて本題。 鷲のビジネスにおけるミッション(使命)は2つあります。 ① お客様の経営参謀になれる法人営業人材の育成とチームの支援 ② 地域経済の基盤をつくる起業…