商売に軍事力
戦いでは､勝利を得ようとする者は､相手から論理的に考える結論の『裏をかく』ことが常識なのだ｡ ビジネスにおいて､競合他社に勝とうと思ったら､向こうと同じ土俵でお客様に提案をしても意味はありません｡大事な事は自分の土俵で戦うこと｡ 自社しか扱っていな…
目標追求において不動であることが何の成果も生まないのは､歴史が教えていることだ｡計画の弾力性と同じように｢目標の可動性｣は戦いの原則を貫くために必要である｡ ~戦略理論派 リデル･ハート~ 目標｡ビジネスで言えば例えば｢売上｣｢利益｣など数値で表せる､チー…
チーム･ワークは､摩擦を克服する偉才を求め､異文化に寛容であり､組織の文化的な結束よりも組織の勝利を重視する 営業チームに限らず組織は本来､目的と目標を達成するために必要なパワーやリソースを常に求めます｡また､新たな発想を広げないとお客様にささる…
戦争はなにもかもが一つひとつが単純である｡しかし､この最も単純なものが実行困難なのである ビジネスのひとつひとつの行動や判断はシンプルです｡ しかし､正確に思った通りのアクションを起こすことは難しいことです｡ シンプルな事柄も複数同時にと言うとき…
戦闘力を効果的に発揮するため､コンバインド･アームズを編成する｡実際の作戦･戦闘では各部隊が相互支援できる様に配置する 営業チームは､それぞれが独立した行動ができる様に､必要最小限以上の機能を内包したメンバ-構成とするのが望ましい｡そして､それぞれ…
現代社会は､情報が氾濫している時代ですが､本当に必要な情報が自動的に上がってくることはありえない 色々な会社はIT化がすすみ､社内の情報は溢れんばかりになっているはずです｡また､昔からの習慣として日報などの業務を何も考えずに､義務にしている会社も多…
日本海戦闘時連合艦隊参謀･秋山真之は戦いの三大要素は｢時(Time)､地(Place)､力(Energy)に帰納され､力を第一とし､地と時がこれに継ぐと断じている 営業活動も､タイミングよくサービスを投入する､もしくはお客様の状況に合わせてコンタクトを取る｡自分の拠点か…
明確で簡明な命令は受令者の理解を容易にする チームの方針や個々への指示は､明確に箇条書きで書ける｡そして平易な言葉をつかって行うことが大事です｡そのがメンバーが理解して正しい行動を起こすためのポイントです｡ 戦場は錯誤の連続が常態であり､錯誤の少…
想定外こそが奇襲の本質である｡敵が準備していない時間に､または場所で､あるいは方法で打撃せよ ライバルが気を抜いたタイミングに､ライバルが手薄なエリアやターゲットに､新しいサービスや新商品をマーケットに投入する｡ 既存のサービスをわかりきった価格…
海兵隊は､創設直後から外部環境の偶発的な不測事態に対応しながら､存在価値や使命として組織目的を変更してきた あなたの営業チームや部門は､市場環境や競合環境等の自分たちではコントロールしきれない状況に対応しながら､お客様や社内に提供する価値を考え…
戦略は非対称性を利用する 昔は､商売を展開するに当たって､売り手側が専門知識や情報を独占していることがありました｡売り手と買い手との条件は対等ではなく､情報に非対称性がある｡その結果､売り手優位な世界でした｡ このような環境を前提として勝ちパターン…
奇襲を防止し､行動の自由を確保せよ ライバルが予想外の顧客アプローチしないように顧客との関係性を強くし､自分とお客様の間で常にいつでも情報交換ができる状況を確保せよ｡ 敵に予想外の利益を与えてはならない お客様の人事異動などでできる顧客との関係…
軍隊の指揮官はオーケストラの指揮者のごとくあれ 組織のリーダーは､オーケストラのようにプロフェッショナルの独立する個人をまとめ､その才能や技量を引き出し調和させる｡ あらゆる目標に向かって､一人の責任ある指揮官のもとに努力を統一せよ チームの目標…
形而上下のあらゆる戦闘力を決勝点に指向せよ 具体的な顧客に対しての営業活動だけではなく､広告宣伝やイメージ戦略などの抽象的な活動も含め､組織やチームのベクトルを大胆に揃える｡ 戦闘力を柔軟に運用して､敵を不利な立場におけ 相手の出方に合わせ､相手…
第二義的な作戦正面には､必要最小限の戦闘力を配分せよ 最大限チャンスのあるお客様案件に集中し､確度の低い案件にはリレーション維持をするだけ等の割り切ったリソース配分をする｡ 攻撃の場合､主攻撃正面に最大限の戦闘力を配分し､助攻撃正面には必要最小限…
イニシアティブを奪い、敵を我に追従させよ 同じような市場や、お互いに取引するお客様との商談の主導権をとれば、ライバルはこちらの後追いでの独自性喪失や、情報過多による混乱をすることにより自滅をしてくれる。 型式としての攻撃行動を奨励するもので…
全ての軍事行動を､曖昧でなく明確に定義され､決定的かつ達成可能な目標に向けて志向せよ｡ 全ての組織やチームの行動を､メンバーの誰もが理解できるように説明共有され､充分可能な努力をすることで､ブレのない達成をみんなfがイメージできる目標を設定する｡ …
