夏休みで沖縄の名護に行く予定が決まった後に､お客様からのお呼び｡札幌で1時間講演をしてくれないかという｡ 2017年10月24日の朝イチ､名護から高速で那覇空港まで行き､羽田へ｡羽田から札幌に乗り継ぎ12時頃に札幌｡ 札幌で16時から一時間講演して､20時の新千歳…

海兵隊が｢水陸両用作戦｣についで公式に採用した｢機動戦｣(Maneuver Warfare)とは､戦場において物理的･心理的に相手を追い詰めて勝つことを目的とし､予測不能な行動を素早く取って敵を混乱させ､その混乱に乗じて最も脆弱な点に兵力を収集して突破する｢賢い戦い…

海兵隊は､創設直後から外部環境の偶発的な不測事態に対応しながら､存在価値や使命として組織目的を変革してきた 法人営業チームは､会社の中では｢法人顧客を対象とした営業活動をする｣ための位置づけです｡これは､会社の経営目的から設定される内発的な組織目…

アンゾフのマトリックスとは イゴール・アンゾフ - Wikipedia で確認してください｡ ｢多角化戦略｣は､新しい戦場の開拓と新兵器の開発を両方行う戦略です｡歴史上､多角化戦略が当たる例としては､初期の潜水艦や飛行機の軍事利用が上げられます｡ ビジネスにおけ…

歴史家が認めているように､永遠に続く勝利はなく､勝者が常にその座に居続けることはできません｡永遠につづく戦略はありません｡ 同じ手段や商品サービスを通じて､永遠にお客様に満足頂けることはあり得ません｡同じだけの利益を上げ､常に成長をしている企業で､…

戦争の歴史に照らせば､技術の時代における戦略とは､｢自らの技術の利点を最大限に引き出す戦略｣と考える事ができる｡ 技術を商品･サービスと置き換えて考えてみます｡ 技術が均衡し､情報の流通が早い時代に､絶対的な優位点を見いだすことは難しい時代です｡相対…

ゲリラ戦には千差万別の戦法があるように誤解されがちでだが､その戦闘行動の要領は６つである｡(今回は第一だけ) 第一は『襲撃』で､その目標は軍事物資(装備か補給品)か敵軍のVIPである｡正規軍の戦闘部隊の撃破を目標とするのは危険が多すぎるのでほとんどな…

前のエントリーは mba.hatenablog.jp 経営参謀人材のメタ認知能力のモデル化を四次元で捉えてみるとと言う話。 念のために引用しておくとこんな話。あくまでもモデル化をしているので詳細ではないのでこのモデルの中に要素としてもっと様々な項目があるので…

戦いでは､勝利を得ようとする者は､相手から論理的に考える結論の『裏をかく』ことが常識なのだ｡ ビジネスにおいて､競合他社に勝とうと思ったら､向こうと同じ土俵でお客様に提案をしても意味はありません｡大事な事は自分の土俵で戦うこと｡ 自社しか扱っていな…

前のエントリーは mba.hatenablog.jp 常識のたこつぼに入って､未来を今だけの視点で考えるな否定するなってことと､歴史を紐解いて他の業界などなど今の姿になっている理由や背景を必ず理解した上で推察せにゃいかんよと言う話｡ ゴールドラッシュでもそうだし…

前のエントリーは mba.hatenablog.jp 現時点を基準に発想するだけではなく、四次元軸の「時間」をもって推測をしましょうと言う話。 今できることが限界ではないということ。否定なら誰でもできる。常識と一般論で考えるヤツは山ほどいるので気をつけましょ…

前のエントリーは mba.hatenablog.jp メタ認知能力をあげるための第一歩は､x軸の両端に情報を並べ､その情報をとにかくx軸の距離を長く置けるようにしましょうと言う話し｡ 端的に言っちゃえば､想像力たくましくってことです｡ イヌとか､ネコってキーワードをセ…

前のエントリーは mba.hatenablog.jp メタ認知能力が大事で､その為にはメタ情報を集めなあかんでと言う話｡ とにかく､複雑な情報を集めることが第一歩なんですが､そうすると情報量が増大してくる｡ボリュームが増えれば情報同士の違いが見えなくなってくる｡そ…

前のエントリーは mba.hatenablog.jp 経営参謀にステージを変えるために必要な刺激とはなんぞやを。 視点、視野、視界、視座を経営レベルに持ち上げるためにはたくさんの刺激を受け入れることが大事。 って話。 よくお座敷でもいうのだが、営業が最優先する…

前のエントリーは mba.hatenablog.jp メタ認知能力の向上が経営参謀人材には大事であると言う話｡ メタ認知とはなんぞや メタ認知 - Wikipedia 難しい｡ 平たく言っちゃえば｢自分を客観視できるか｣｢自分をもう一人の自分でマネジメントできるか｣こんな風に理解…

前のエントリーは mba.hatenablog.jp 機械でもできるような､表面的なお客様事情や状況の深掘りじゃ､御用聞きと変わらないんですよって話し｡ 熱病のように舞い上がった10数年前の業界状況当時だったら､そんなんで充分にお客様に喜んでいただけたわけだけど｡い…

目標追求において不動であることが何の成果も生まないのは､歴史が教えていることだ｡計画の弾力性と同じように｢目標の可動性｣は戦いの原則を貫くために必要である｡ ~戦略理論派 リデル･ハート~ 目標｡ビジネスで言えば例えば｢売上｣｢利益｣など数値で表せる､チー…

前のエントリーは mba.hatenablog.jp 洞察力とはなんぞやをヒジョーに単純化しながら直感的な目に見えない世界に踏み込むことと言う話し｡経営参謀たる人材はそこが肝であると｡ その精神作用的な力(Forceですな)に､エクソンとしてどう切り込むか｡ 観察力は基…

前のエントリーは mba.hatenablog.jp 経営参謀となり得る人材は｢ゴールの洞察力｣が肝心という話｡ゴールに到達する途中の業務課題とかに仮説を立てるのではなく､最終到達点を洞察し､そこからやるべき事を見通していくのが最短距離になるし､的を外さないのでは…

前のエントリーは mba.hatenablog.jp コンサルティングセールスという手法で法人営業が今後も生き残れるか？そして、それをノウハウとして商売にしているエクソンもそれで良いとは考えていないという話。 お客様は、問題点をわかっていないのか？ 本当に自社…

前のエントリーは mba.hatenablog.jp 視点や視野をどれだけ高く、どこまで広く持てるかという話 コンサルティング会社と言っている以上、人とは異なる切り口（着想・発想）は必須ですね。もちろん、あまりに飛躍している、とんでもなく短絡している。物語と…

前のエントリーは mba.hatenablog.jp どうやって、総論的になりがちな営業研修を尖らせてきたか。そして、エクソンらしいとは何かをベースに持ち続けたかという話。 ①B2Bの場合、お客様とその先にいるお客様の全体像と特性を理解すること ②自分たちのサービ…

前エントリーは mba.hatenablog.jp どうやって､モバイル業界での基盤を作るために｢どんな旗印｣を立てたのかという話｡ 機械装置産業のサービス産業化というテーマで､鷲は顧客接点を｢スペックやファンクンション｣ではなく｢アプリケーションやベネフィット｣とい…

前エントリーは mba.hatenablog.jp 記事を書くきっかけになったブログは tamani-iikoto.blog.jp さて本題｡ 鷲のビジネスにおけるミッション(使命)は２つあります｡ ① お客様の経営参謀になれる法人営業人材の育成とチームの支援 ② 地域経済の基盤をつくる起業…

久しぶりにネット上の記事やブログから引用をしながらの投稿｡ 特定の業界というか､鷲のいちばんのお得意様というか､付き合いの長い酸いも甘いも裏も表もそれなりに知り尽くした旧ケータイ業界｡いまは､モバイル業界というところの話｡ この20年間で多段式ロケ…

チーム･ワークは､摩擦を克服する偉才を求め､異文化に寛容であり､組織の文化的な結束よりも組織の勝利を重視する 営業チームに限らず組織は本来､目的と目標を達成するために必要なパワーやリソースを常に求めます｡また､新たな発想を広げないとお客様にささる…

戦争はなにもかもが一つひとつが単純である｡しかし､この最も単純なものが実行困難なのである ビジネスのひとつひとつの行動や判断はシンプルです｡ しかし､正確に思った通りのアクションを起こすことは難しいことです｡ シンプルな事柄も複数同時にと言うとき…

戦闘力を効果的に発揮するため､コンバインド･アームズを編成する｡実際の作戦･戦闘では各部隊が相互支援できる様に配置する 営業チームは､それぞれが独立した行動ができる様に､必要最小限以上の機能を内包したメンバ-構成とするのが望ましい｡そして､それぞれ…

現代社会は､情報が氾濫している時代ですが､本当に必要な情報が自動的に上がってくることはありえない 色々な会社はIT化がすすみ､社内の情報は溢れんばかりになっているはずです｡また､昔からの習慣として日報などの業務を何も考えずに､義務にしている会社も多…

日本海戦闘時連合艦隊参謀･秋山真之は戦いの三大要素は｢時(Time)､地(Place)､力(Energy)に帰納され､力を第一とし､地と時がこれに継ぐと断じている 営業活動も､タイミングよくサービスを投入する､もしくはお客様の状況に合わせてコンタクトを取る｡自分の拠点か…