【商売に軍事力】戦術の本質 P14 "攻勢(Offensive)"
イニシアティブを奪い、敵を我に追従させよ
同じような市場や、お互いに取引するお客様との商談の主導権をとれば、ライバルはこちらの後追いでの独自性喪失や、情報過多による混乱をすることにより自滅をしてくれる。
型式としての攻撃行動を奨励するものではなく、主導的態度をもって敵に我が意志を強要すべき
主導権を取るために、ライバルへ直接的な攻撃アクションが必要と言うことではない。自社の強みや戦略に自信を持って早め早めの行動や情報発信でライバルに心理的圧力をかける。
主導権を奪うと言うことは、作戦の性格、作戦の範囲および作戦の進展速度を押しつけることです。～～我が行動の自由を確保するために重要
イニシアティブをとるには、例えばRFP発行前に水面下の提案をすることで、お客様の要望や予算感、納期感などこちらの状況を実装してもらうこと。それにより、自分たちのリソースを有効に利用でき利益の確保にも繋がる。
また主導権を確保することにより、指揮官は情勢の急変および予期しない展開にも効果的
自分のペースで作戦を展開できれば、マネージャは部下に仕事を任せることができる。その結果、何らかのトラブルや状況の急変にしっかりと対応することで、顧客満足や利益の確保がしやすくなる。
多くの場合はライバルが存在するのが商売。目に見えるライバルであろうと、目には見えないライバルであろうと、商売の準備は実行が後手に回ると中小企業などでは特に避けたい価格勝負にもなりかねません。
いかに、商売の主導権を取るか。ここに経営や管理職層は素早い判断と決断、そして部下達への展開をしなくてはいけません。
その為には、ライバルよりも早いマーケットニーズに即した新製品の開発、ライバルと較べられることの多いお客様の現状から読み解く課題仮説などの事前準備が必要になります。
机上の論だって、イニシアティブをとりオフェンシブなビジネス展開の肝です。（もちろん、机上だけで商売は成り立ちませんが）
主導権をとったビジネスを展開がなかなか出来ない。またスタッフでばらつきが目立つ法人営業チームの問題解決は
へご相談を。
