【商売に軍事力】技術は戦略をくつがえすP22 "戦略を理解する鍵は非対称性"
戦略は非対称性を利用する
昔は､商売を展開するに当たって､売り手側が専門知識や情報を独占していることがありました｡売り手と買い手との条件は対等ではなく､情報に非対称性がある｡その結果､売り手優位な世界でした｡
このような環境を前提として勝ちパターンを作り上げるのがアナログ時代のマーケティングだったと言えましょう｡情報に対しての飢餓状態を作ることで｢営業が持ってくる情報｣に価値があると言われ､商談を優位に進める事ができました｡
しかし､インターネットが普及し､一般人が自ら情報を発信できる環境と､調べる環境を持つことにより売り手側と情報の非対称性がなくなりました｡これもある意味市場の飽和と捉えることもできるかもしれません｡
つまり､営業の持ってくる情報への期待度は思いっきり下がっていると言うことです｡
技術は非対称性を生み出す
さて､戦争では新しい技術開発による兵器で､敵対している人生との戦力に非対称性を作ることができます｡それが､技術によって過去の戦略はくつがえされると言うことになるのです｡
営業における技術とは何でしょうか?
１つは､ライバルが持ち得ない画期的な技術から生み出される新製品や新サービス｡こういう状況が作れれば､営業は非対称性を活用した活動を優位に進められます｡
しかし､一般的にはライバルを上回る画期的な商品やサービスが生まれるような業界というのもなかなか見つけられません｡また､今所属する業界がコモディティ化されているのであれば､商品サービスでの非対称性を期待することはできません｡
では､作るべきライバルの戦略をくつがえす非対称性はなんでしょう｡
営業としての今の喋りやツール作成のテクニックをどこまで磨くか･･･ではありません｡
営業として､根本的にお客様との関わりを変えるしかありません｡
物販から提案型へ｡
提案型からコンサル型へ｡
コンサル型からインサイト型へ｡
デジタル社会で情報があふれかえっていること､様々な業界が成熟化しIT化が進む中で､問題発見や解決はもうお客様自身でできる時代です｡
営業が､問題や課題の解決を主眼とするコンサルティング型セールスの次を見据えた営業感性と技能を持つ人材にシフトをしないとダメだと考えています｡
デジタルとアナログの両面から､過去･現在･未来をを洞察し､お客様の行く末を見定め､意志決定を支援するための営業活動ができる人材を育てたいと思いませんか?
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