MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp

2017年6月からチョット趣向を変えた記事のテイスト"ビジネスにミリタリーを実装" 気分は晴れのち快晴。独立型地球防衛軍"MAKUHARI BASE" の士官学校。株式会社エクソンが運営受託中。ちょっと真面目に、すこし洒脱に、小粋なオトナ感覚で、大好きな幕張を知的側面を支えられたられたらなーと思っています。

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか③

前エントリーは

mba.hatenablog.jp

 

どうやって、モバイル業界での基盤を作るために「どんな旗印」を立てたのかという話。

 

機械装置産業のサービス産業化というテーマで、鷲は顧客接点を「スペックやファンクンション」ではなく「アプリケーションやベネフィット」という視点でのサービス訴求に進化させたい。

 

こんな基軸でコンサルやトレーニングを企画し、共感を得て、全国にエクソンのサービスが広がったという。

 

今もここは変わらない。技術を追いかけるではなく、その技術がユーザーの生活やビジネスにとって「どれだけ便利なのか」「どんな悩みを解決するのか」「どんな新しい世界を見せられるのか」を提案できる人材を育ててきたことになるわけ。

 

もともと、法人営業がドメインであったこともあったり、店頭や量販系は内製化や競合があまりに凄まじい(まぁ、ゲームチェンジの世界につき合わなかったと言うのが正解)価格レベルで参入してきたので事実上撤退。

 

紆余曲折やら反対やら抵抗やら色々とあったけど、結果的に原点回帰の「法人営業人材とチームの支援」に特化して今の姿があります。

 

その中で、法人営業と言っても色々なスタイルやレベルやフェーズが存在。

 

お客様のメインテーマであるアカウントセールスを中心にコンサルとトレーニングがビジネスの中心。

 

そのアカウントセールスも細分化していけば「プロダクトセールス」「ソリューションセールス(ニーズ基点、仮説基点の二つに大きくは分岐するかな)」のテクニックやノウハウを提供。

 

うちの本丸は、元々がユーザーの利便性やお悩み解決、新しい世界観の創造という中で、やはり現状の様々な事象や情報から「仮説を立案し」「そこから潜在的な課題を発見し」「ビジョンを共有し」そして、提案から契約につなげていくというスタイルを20年間徹底して、とあるお客様のとある部門に継続して提供しているのを20年間。

 

そう言う意味では、いまだにこんな小さな会社が特定市場ではあるが、日本全国を網羅して20年間日本一のシェアを継続しているのは、エクソンの関わってくれた過去の従業員も含め、社員さんやパートナーさんのおかげ。

 

その20年も続いているサービスの中で、継続しているのは「元々の思想」だけ。テクニックなどのノウハウやその時々のテクノロジーにもとづくプロダクトは、時代や要望に合わせて自由自在に入れ替え組み替え。

 

そうやって、生き残ってきたわけ。

 

 ということで、④に続きます。