モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか④
前のエントリーは
どうやって、総論的になりがちな営業研修を尖らせてきたか。そして、エクソンらしいとは何かをベースに持ち続けたかという話。
①B2Bの場合、お客様とその先にいるお客様の全体像と特性を理解すること
②自分たちのサービスが世の中（業界でもいい）に何を問いたいのかを明確に設定こと
③自分たちのサービスを提供するお客様が生き残るためのビジョンを描くこと
この先に、実際のサービス開発やサービス運用があるわけ。
詳細は書けないが、某社様の社内資格認定制度に関連する研修と試験を受託し、北海道から九州沖縄まで全国を担当させて頂き、基本線から最上位までをエクソンで企画設計開発運用をおこなっているということ。
手前味噌な言い回しになるが、上の①～③の打ちたて方は、発注をいただくお客様を知っているだけではなく、そのターゲットとするお客様（色々な業種業態の中小企業経営とその課題）との関わり方、コミュニケーションテクノロジーやアプリケーションテクノロジー、コンピュータテクノロジーを過去20年前の歴史から変化進化を理解していること。そして最新のコンピュータ以外の社会的インフラやビジネスに展開されるであろうテクノロジーに関しても幅広く造詣を持っている。
他の営業研修を提供する講師やコンサルタントとはビジョンの立て方が違うと自負している。
例えば、EVとFCVがもたらす自動車業界のゲームチェンジの行方。3Dプリンターの本質的な社会へのインパクト。21世紀の人口動向から何を読み取り歴史に何を学ぶのか。
こんなベースを隠し持って法人営業トレーニングやコンサルティングを提供している会社がどれだけ存在しているか。
営業は最終的にお客様をくどき、様々なサービスやプロダクト、システムの導入で課題や問題の解決に繋がる案件を作って契約することが役割。ここに関してはどの営業研修の会社も講師も大筋変わらないはず。
エクソンは、どう進化するという中で「どこに着眼をもつか」「どこのゴールをもつか」そして「そこまでの過程に何が起きうるか」「そこまでに何をすることで生き残れるのか」。
たぶん、他の会社とは違ったネガティブとかポジティブとかとは違った感性でビジネスを今も展開している気がするわけ。
時代に合わせる節操のなさと、裏道を探そうとする好奇心と、とにかく自分たちの立脚点を自分で作ろうという開拓心。
こんなのが、元鉄工所の三代目の商うエクソンという会社の我が道なのかもしれません。
これが世の中の王道であるとか、正解であるとまでを言いきるほどの不遜さはさすがに持ち合わせていないので安心して欲しい訳。
人の裏に道あり。
とは言え、王道を知らずして裏道を走るべからず。いざという時に迷子になるぞっていうのも事実。
ということで、予定よりも延びた連載になっていますが、⑤に続く。
