MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp

2017年6月からチョット趣向を変えた記事のテイスト"ビジネスにミリタリーを実装" 気分は晴れのち快晴。独立型地球防衛軍"MAKUHARI BASE" の士官学校。株式会社エクソンが運営受託中。ちょっと真面目に、すこし洒脱に、小粋なオトナ感覚で、大好きな幕張を知的側面を支えられたられたらなーと思っています。

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑧

前のエントリーは

mba.hatenablog.jp

洞察力とはなんぞやをヒジョーに単純化しながら直感的な目に見えない世界に踏み込むことと言う話し。経営参謀たる人材はそこが肝であると。

 

その精神作用的な力(Forceですな)に、エクソンとしてどう切り込むか。

 

観察力は基本中の基本。いま何が起きているかを正しく幅広く受け止めることが第一歩。しかし、その第一歩のスキルから洞察力を磨くためには必要なコトがあると思う次第。

 

例えば、何か変化をキャッチするとその変化に着目をして、その事象を追いかけること。これは正しい。

 

しかし、「まず」洞察力強化の第一歩は「気がついた事象のみをウォッチすることではなく、その事象の周辺を同時に捉える幅広い視野」が必要。

 

言い方を変えると、キョロキョロできるかって事。

 

例えば赤ん坊を思い出して下さい。赤ちゃんは、つぶらな瞳で一点凝視します。例えばその凝視は虫を追いかけているとすると、その赤ちゃんの姿を周辺の大人が自分(赤ちゃん)をどう観察しているかをちゃんと赤ちゃんに自分を置き換えて見られますか?ということ。

 

うーん、例えがわかるかな。

 

youtu.be

もう少し回りを見渡すことができれば、このネコチャンだって落ちることもない。着目したときに一直線にいくは正しいけど、その前にちゃんと周囲を見てから判断や行動をしなさいってことです。もしかしらた、ハシゴがあったかもしれません、画角の外に。(まぁ、例え話の映像例ということで)

 

話しを、すこし真面目風に戻します。

 

観察をして、どの状況事象を正しくとらえるのが一次情報。そして、その周囲にまで視野を広げて、状況の説明が客観的に可能なように二次情報で確証をしっかりとつかむ。

 

ここが、洞察力を高めるための第一歩。

 

お客様からAという商品の引き合いがきた ← 一次情報

 

ここだけで在庫引き当てとか契約とかに直ぐに動いちゃダメダメってヤツです。

 

納期、数量、競合、選択理由などなど、普通の法人営業スタッフだったら、引き合いの電話が入ったら伺う話しありますよね。これが今回は二次情報と定義しましょう。

 

で、ここまで聞き取れれば、場合によっては「AではなくてBの方が不要な機能がついていないので、コストがお得になる」とかのお客様が喜ぶ提案ができる。その結果、お客様の満足を得られる。

 

訳なんですが。

 

これ、商品知識とお客様情報の単純な深掘りで機械でもできる営業活動ではないかな?

 

そう思いません? まぁ、これは顕在ニーズをすこし掘り込んでお客様満足を高める単純な手法。御用聞きとさほど差はないですね。

 

このレベルだったら、すぐにAmazonとかに駆逐されますよ、法人営業だったとしてもって話し。

 

おっと、また長くなった。

 

経営参謀人材というのは、法人営業として生き残る術でもあります。

 

その⑨に続きます。もう少しおつき合い下さい。