MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp

2017年6月からチョット趣向を変えた記事のテイスト"ビジネスにミリタリーを実装" 気分は晴れのち快晴。独立型地球防衛軍"MAKUHARI BASE" の士官学校。株式会社エクソンが運営受託中。ちょっと真面目に、すこし洒脱に、小粋なオトナ感覚で、大好きな幕張を知的側面を支えられたられたらなーと思っています。

【商売に軍事力】ゲリラの戦争学P14 "人間は理屈通りに動かない"

 戦いでは、勝利を得ようとする者は、相手から論理的に考える結論の『裏をかく』ことが常識なのだ。

 

ビジネスにおいて、競合他社に勝とうと思ったら、向こうと同じ土俵でお客様に提案をしても意味はありません。大事な事は自分の土俵で戦うこと。

 

自社しか扱っていないような特色のある商品やサービスでもあるならともかく、コモディティ化した業界では、ライバルのやり口とは違った視点でお客様に関わらないと勝利は得られません。

 

もしろん、価格を徹底的に前面に出して赤字でもかまわないのであれば、それはそれで相手の裏をかくことになりますが、ライバルを上回る余程の資金力がない限りは続かないのは自明です。

 

「弱い人間ほど窮地に立つと逆上して戦う」

 

大資本ならともかく、中小零細だけでなく新しい商品サービスを投入したばかりのチームはライバルよりも色々な意味で劣勢の場合があります。

 

会社の看板も、新商品のとにかく認知度が低い。

 

そんなことは中小零細の場合はよくあることです。たくさんの開発費を投資をして、ライバルの類似商品のシェアを奪いたい場合。

 

とくに、相手が強敵の場合は、精神的にも窮地に追い込まれることがあります。しかし、人間には「火事場の馬鹿力」とも「底力」と言われる隠れた力も控えているものです。

 

諦めず、自分を信じて、チームを信じて、商品サービスを信じて、とにかくオープンに考えることをやめない。

 

論じるコトや、行動が精神論ではいけませんが、自分の気持ちを鼓舞する、チームを鼓舞する精神論は大いにありです。

 

実は戦争に強いのは、剣(攻撃)と盾(防御)に使い方に優れている点にあるのであって、戦力格差にあるのではない。戦力格差と勝敗の間には、ほとんど相関関係がない。

 

商売もバランスです。大企業がなぜ強いのかというと、全方位で駒が揃っているからです。小さい会社や新しい会社は、必ずなにか足らない。中には、商品力がないとか、営業力がないとか、そもそものダメダメもありますが、そう言う会社はすぐに淘汰される運命。

 

まず、目指すべきは「尖り」をハッキリさせること。それがなければライバルは倒せない。

 

しかし、商売には色々な障害や新しい課題が発生。ライバルも人間同じような事を考えてくるので、余程のサービスでもない限りすぐにキャッチアップされる。

 

自分の陣地をとったら、それを守るための仕組みも必要。顧客管理などもそれにあたります。

 

今時は、色々なコンプライアンスの整備もしなくていけない。とにかく、ちいさいながらに全方位のバランスを追いかける。

 

しかし、商売の根本は「自社の強み」「他社にない特徴」。ここを磨くこと。攻めるための武器を尖らすこと。これが最優先。

 

しかし、銃後の守りも含めバックヤードが整備されていなければ、顧客の囲い込みもできない。

 

これが「実は戦争に強いのは、剣(攻撃)と盾(防御)に使い方に優れている点にある」という意味です。

 

営業チームが、自分たちの商材をどうやって売り出していくか、自分たちの土俵の作り方で悩んでいる経営層、マネージャーは、

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