MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp

2017年6月からチョット趣向を変えた記事のテイスト"ビジネスにミリタリーを実装" 気分は晴れのち快晴。独立型地球防衛軍"MAKUHARI BASE" の士官学校。株式会社エクソンが運営受託中。ちょっと真面目に、すこし洒脱に、小粋なオトナ感覚で、大好きな幕張を知的側面を支えられたられたらなーと思っています。

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑯~最終回は長いよ~

前のエントリーは

mba.hatenablog.jp

経営参謀人材のメタ認知能力のモデル化を四次元で捉えてみるとと言う話。

 

念のために引用しておくとこんな話。あくまでもモデル化をしているので詳細ではないのでこのモデルの中に要素としてもっと様々な項目があるので、抜けオチがあるから間違っているということではないのよ。

 

否定するだけなら誰でもできるって書いたよね。

 

x軸・・・経営状況から得られるInnerInformation(資源・過程・財務・市場・競合など商売の要素と骨格)

y軸・・・社会状況から得られるOuterInformation(業界動向・行政動向・地域動向・経済動向など商売にかかる圧力)

z軸・・・科学技術観点から得られるBorderInformation(現状のモノゴトの定義や境界を変動させる圧力)

t軸・・・歴史観点から得られるVectorInformation(過去のモノゴトを基点とした現在までの流れから読める圧力の背景)

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑮ - MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp

 

経営参謀人材は、経営の意志決定のためにInformation(情報)やIntelligence(仮説)を提供するコトが仕事。

 

その為には、x、y、z、t軸の上に乗る情報を軸上に距離遠く設定すること。180°反対側に振って発想を広げるという。

 

そして、情報の距離の遠い軸がたくさんできることで、360°空間の広い発想空間ができる。なんとなくイメージできますか?

 

さて、情報空間とでもいえる経営参謀人材のもつ発想の広がりを作る際に心がけて欲しいことは、 

 

① 反対側に振ることは否定ではない。

② 反対側に振ることで発想の空間を拡げる。

 

まず、ここが第一歩。しかし、拡げるだけでは関連性もストーリーも感じられず、ただの飛躍にしか見えない。

 

そこで、

 

1つの分野(軸)だけではなく、関連性を持っている分野(四次元)を広げることで、いつのまにか基点とは違った空間(物語)ができあがる。

 

というのがメタ認知能力を向上させるコツ。

 

メタ認知能力とは物事を客観的に捉える能力---物事に対しての発想や感覚の距離感を自在に持つこと

 

今回の主題である

 

INSIGHT(洞察力)とは、深く物事を観察し本質を見抜く能力---幅広い情報の四次元空間からこれからの行く末を推察すること

 

モバイル業界の法人営業のみなさんの行く末の一端は、なんとなく想像して貰えたかな?

 

変化の激しいIT業界にいると、自分たちの持っているサービス自体がお客様の未来を創るなんて勘違いしやすいんですが、ITはあくまでもツールであって、お客様のビジネスそのものではない。

 

もっと謙虚に、お客様に寄り添うために何をしなくてはいけないか考えて欲しい訳。

 

間違っても、自分たちのサービスのスペック、ファンクションから提供側の想定する誰にでも提案できるベネフィット、利便性でも導入メリットでもどっちでも良いんだけど、こんなレベルの営業では現実問題として物販と変わらないという認識を持って欲しい。

 

 もちろん、これが不要だとかいう意味ではないので。そこで終わってはダメという意味で捉えて欲しい。

 

現状の入手が比較的容易な一次情報から二次情報(潜在的な問題や課題の仮説)を生成し、それを商談で検証の上で合意形成。潜在ニーズとして浮き上がらせて案件化を進めて顧客の囲い込みを進める。

 

これが、現在一般的に言われるコンサルティングセールスとして求められる姿。これができれば充分にモバイル業界の法人営業としてのスキルとしては合格点だと思います。

 

様々な、キャリアサービスやクラウドサービス、時にはパッケージのカスタマイズレベルのSI案件などもここまでのスキルが色々な業界に応用できればお客様も間違いなく喜んでくれるはず。

 

ただし、法人営業としての付き合いの限界点がここで終わって良いんですか?というのが今回のかなり上から目線の暴論極論の主旨だったわけ。

 

お客様がこの先どこを目指したいのか。

 

お客様がこれからもビジネスを継続して行くために何をしなくてはいけないのか。

 

お客様を取り巻く様々な環境や事象がどう動いていくのか。

 

これを、360°の情報や知識空間から洞察をする。それが、お客様のビジネスやマネジメントの本質を見抜く。そして、経営層に対して仮説としてのIntelligenceを提供する。

 

今はたぶん、お客様に”お話しを聞かせて下さい”とか、少しお時間を頂戴して”話をさせて頂けませんか?”という状況が99%ではないかな。

 

それが将来は、お客様から”ちょっと話を聞いてくれないかな”って声がかかる。もしくは、お客様から”こんなテーマについてあなたの話を聞かせてくれないかな”ということ。

 

こんなのが、モバイル業界の法人営業が、最終的に目指して欲しい姿だったりするわけですわ。 

 

これが、今後目指して欲しい Insight Salesだと考えている次第。ここをモバイル業界の法人営業に実装するのが、鷲の最後のご奉公というか、お世話になった業界への恩返しでもあり、関わった証の最終章ってところ。

 

現実問題として、日常オペレーションの煩雑っぷりや、業界動向や市場環境から求められる商談との乖離は判った上での提言。

 

モバイル業界の法人営業全員が、Insight Salesなんてやったらダメだというのも判っています。

 

トップエリート層(ってあえて書きますが)ほんの数%でもいいので、今のステージからもう一段上がって欲しいなぁと思っています。たぶん、もっと上はあるんだと思いますが、まずは今現状の頂きとして認識して欲しいなと思うのさ。

 

鷲も、16回も書いたこの想いを実現するために何をすべきかというと、あまりにもどこから手をつけるかなぁと書きながら頭を抱えているのですが、まぁこういうことを業界に植え付けていくのが、ウチの会社の使命でもあり宿命なんだろうなと腕組みしながらも頑張って行こうかなと思っています。

 

まぁ、エクソンの社長として、これがビジネスの中心(収益の柱)になるかと考えると、厳しいだろうなと思いますわ。

 

ただ、ウチは前にも書きましたが、旗印を明確に打ち立てていくスタイルがDNAなので、こんな旗印を立てて前に進んでいこうかなと。

 

数年前から考えていたことをやっと表現できるような状況に変えてくれ、訳のわからん鷲の発想や行動を支えてくれる、社員さんとパートナーさんに心より感謝。