MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp

2017年6月からチョット趣向を変えた記事のテイスト"ビジネスにミリタリーを実装" 気分は晴れのち快晴。独立型地球防衛軍"MAKUHARI BASE" の士官学校。株式会社エクソンが運営受託中。ちょっと真面目に、すこし洒脱に、小粋なオトナ感覚で、大好きな幕張を知的側面を支えられたられたらなーと思っています。

【商売に軍事力】技術は戦略をくつがえすP23 "戦略を理解する鍵は非対称性"

 歴史家が認めているように、永遠に続く勝利はなく、勝者が常にその座に居続けることはできません。永遠につづく戦略はありません。

 

同じ手段や商品サービスを通じて、永遠にお客様に満足頂けることはあり得ません。同じだけの利益を上げ、常に成長をしている企業で、3年と同じところに胡座をかいている会社は存在しません。

 

戦略を理解する鍵は「非対称性」だと考えます。モノや条件が当事者間で対等でない事をさします。 

 

 売る側が買う側に対してつくる非対称性としてあげられるのは例えば、「情報の非対称性」。

 

製造技術やシステムのアルゴリズムなどもそうかもしれません。また、在庫状況や原価など買う側が知り得ぬ内容をもとに優位に交渉を進めます。

 

しかし、インターネットがこれだけ普及し、製造拠点が世界各地に散らばった中で、売る側が情報の非対称性を維持できなくなったもの今の政治経済環境の背景ではないでしょうか。 

 

相手との交渉を優位にもって行くための作戦をどれだけ事前に適切に作れるか。非対称性の重要性と言われるものです。

 

作戦というのは、商品サービスの性能や価格だけではありません。デリバリー方法やターゲット選定、ポジショニングなどマーケティングも重要な切り口です。

 

非対称性を生み出す鍵は「技術」であると考えます。戦争の歴史は、幾多の戦略家や技術者が、「非対称性を追い求めてきた物語」といえるかもしれません。

 

まず、扱っていると商品サービスが圧倒的なライバルとの差が存在すること。これがいちばん重要です。つねに自社が新しい視点で、新しいアイデアで、試行錯誤も厭わずに新商品サービスを開発しているか。また、現状に甘んじず改良や改善が明示的にされているか。

 

研究開発や品質向上に積極的に投資をしているか。まず、根本的な非対称性を作る上ではここです。

 

しかし、ビジネスモデルによっては自社製品サービスをもたない、代理店ビジネスなどもあります。

 

取り扱う商品やサービスは横並び。ブランドも自社ではない。処理系のシステムも全部貸与される。お客様情報は自分のモノとして扱えない・・・

 

そんなビジネスモデルでどう非対称性を作るのか? ライバルはたくさん存在する。

 

と言う意味では、ライバルのことをとにかくよく理解すること。

 

そして、お客様の一挙一足を観察し、お客様との関係性でライバルとの非対称性作ることも大事ではないでしょうか?例えば、訪問件数や接触時間の絶対的な量は非対称性を作る上で一番簡単な話です。

 

しかし、1人の人間に与えられている時間は有限。だとしたらチームとして接触頻度を上げる工夫はできないか。

 

そして、接触の質を変えていくことはできないか。

 

こんな単純なところからも非対称性というのを考えてみるといいのではないでしょうか? スケジュール管理って漫然と考えるのではなく、ライバルに差をつける非対称性の構築。戦略性って考えると重要性わかりますね。

 

単純なところからライバルに差をつける非対称性の高い法人営業としてのチーム活動をするコツを知りたい経営層やマネージャーは

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