【商売に軍事力】名将たちのの戦争学P138 "防御の本質は攻撃を受け流すこと"
戦術行動の中心となるのは､攻撃と防御である｡防御の基盤のない攻撃が成り立たないのと同じように､攻撃のない防御は敗北である｡
現場での営業活動は、お客様へたくさん訪問する、そして積極的に提案をぶつけて見ることです。数をこなすことも営業の基本として徹底的にチームで作戦を立てて行動する。行動の結果を検証して微修正をしながら目標に到達する。
そして、会社の利益やコンプライアンスを守ること。これも同時に実現しなくてはならない大事な事。闇雲に値引きで営業活動をしれば受注件数は上がるかもしれないが、利益が上がらなくては、アフターフォローの財源や、継続的なお客様とのおつき合いのための基盤である部署や会社の存続が危うくなる。
両方のバランスを取りながら営業を進めて行く必要があるわけです。もちろん、何らかの方針で短期的に徹底的な安値攻勢を掛ける作戦もあり得るが、やはりビジネスは長期的な視点をナシに進めてはいけない。
営業はバランスではあるが、守りばかりを優先していてはライバルに先を越されてしないことにもなる。積極的な行動を優先してお客様と関わる。ただし、利益や規範を確保するのは前提であると言うことです。
防御は､敵の打撃をはねかえすことではない､そんな防御力があるなら､攻撃せよ｡防御の極意は､われのいちばん重要な部分に対する敵の攻撃を受け流すことである｡全てを守ろうとすれば､何も守れない。
組織の管理部分はライバルとの差別化のためにある訳でない。まして、マーケットに対しての最優先にアピールする強みとしてある訳では無い。
何らかの突発的なトラブルや、営業活動中のケアレスミスが致命的にならないようするために存在する。それが守りの本質です。
守りを重視するためにスピードが極度に遅くなったりすることは本末転倒です。何かをミスして良いとかという意味ではありませんが、完璧な管理体制を作ることは営業チームとして正しいとは言えないかもしれません。
では99％の守りが正しいのか、80％が正しいのか、50％がいいのか。これは、それぞれの企業や組織の状況や経営の判断できまってきます。
大事な事は、攻撃を最優先しつつ、管理体制を臨機応変に運用できることではないでしょうか？
臨機応変は管理体制ではないと硬直的に考えることが営業チームの足を引っ張り、本来のお客様への貢献が企業の命題に応えられない原因かもしれません。
攻撃と守備のバランスをチューニングしていくことも経営の営業に対しての大事関わりです。
攻守のバランス、チューニングに悩んでいる経営や事業部門長は
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