【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P132 "脅威はごまかさない"
敵の可能行動は｢我々の対応可能なもの｣と｢対応不能なもの｣に区分される｡そこで対応不能な敵の可能行動を"省略"する衝動に駆られる｡これが現在の軍隊で使われている｢演繹的帰納法の思考過程｣の欠点である｡なぜなら､達成すべき目標(任務)が上司から与えられ､固定されているからである｡
組織が大きくなってくると､責任範囲が明確なようで心理的なグレーゾーンが広がってきます｡事が起きたときに責任転嫁することで自己組織の防衛に走ろうとするのが人間の性です｡
自分の居場所を守ろうとするその心理は誰も否定できません｡
しかし､組織の根底として責任分担を拡大解釈して､責任回避や転嫁に使う精神性がある場面を感じている人も多いのではないでしょうか?
自分を守ることを一方的に否定するのではなく､本来の組織目的や存在意義にどう立ち返るか｡そこを常に振り返ることのできる組織となる人材像が求められるのではないでしょうか?
目標が上位組織から降りてくる｡当然､組織として目標達成に全力を尽くすのは所属する以上当たり前の話しです｡その目標が受けいられないなら組織の構成員としての資格はないでしょう｡
しかし､降りてくる目標を黙って飲み込む下部組織ほどこまったものもありません｡黙って飲むと､黙ってそのまた下に降ろしてくる｡咀嚼もしないで､飲み込めの世界が意外にありませんか?
それが組織ってもんだよというリーダーいませんか?
目標は達成しなくてはいけない､しかし､その目標に到達する過程には様々な予期せぬ抵抗や障害､落とし穴があるのが世の常｡
上位組織から落ちてくる目標｡その決定過程でどれだけ本社組織で議論がされて､それだけライバル動向や経済動向などの予測をしかたかは､下部組織は判りません｡
だとしたら､自分達で自分の持っている目標に至るまでに何が起きうるか､予測不能かもしれないライバルや世の中の動きにへの想定力をもちませんか?
お客様がどんなお困りごとを持っているのか?(問題意識)
お客様が何をやられたいのか?(課題意識)
の仮説思考からの検証スタイルを一般的にコンサルティングセールスって言いますが､それけでは自分達のビジネスとしての利益を確保できないのです｡
自分達の周りの脅威は､自分達で考える｡組織の中にそんなチームが増えるのが求められているのです｡
昔からある､官僚型組織の上意下達ではなく､それぞれの行動単位で自律して目標に向かっていく｡チームのおかれている状況を自分達で解決していく｡しかし､組織としてのベクトルはしっかりと揃っている｡
お客様視点とか言いながら､根本は目標達成しか考えていない組織はありませんか?
会議ではお客様のビジネスを理解して､しっかり食い込もう｡お題目は正しい｡考え方も間違っていない｡
でも､本質的なソリューションを展開するためには､何を組織として考えなくてはいけないのか｡
大きな組織になればなるほど､伝わらなくなること｡
大きな組織になればなるほど､見えなくなること｡
上が悩んでもダメです｡だって､現場にいないんですから｡見えていないことを悩んでも仕方ない｡現場を知っている下に任す｡
現場を知ろうとして､下に情報をあげろと下命する｡上部組織の自分達が下部組織に寄り添おうする姿勢は正しい｡上位組織の責任逃れができにくい状況に自ら立ち位置を変えるのは美しい｡
しかし､結果下部組織の仕事を増やして疲弊させているだけってことはありませんか?
現場の脅威は現場に任せて､それに必要な予算や武器を素早く補給するのが上部組織の役割です｡
そんな覚悟ができたら､法人営業の戦術組織(現場チーム)の育成はエクソンにお任せ下さい｡
本当のソリューション･コンサルティングセールスを現場に落とし込みたい経営層･事業部門長さんは
にお問い合わせを｡
