【商売に軍事力】クラウゼヴィッツ戦争論入門 P141 "戦略における攻撃と防御の関係"
戦略上勝利を得る要因は、戦術上の三つの要因に加えて、新たに三つをあげることができる。
すなわち、
(1) 地の利
(2) 奇襲---敵の予測しない地点に加えるものと、敵の予測を超える兵力の投入
(3) 多面攻撃
(4) 要塞および要塞に付随するものによって確保されている拠点の利用
(5) 民衆の協力
(6) 偉大な精神力に訴えること
ビジネス的に言えば「地の利=ポジショニング/エリア」「奇襲=タイミング」「多面攻撃=ストーリー」
そこに、上記の(4)から(6)までが加わることが大事と言うこと。
精神論をバカにする向きもありますが、人間の精神の力は火事場の馬鹿力ではありませんが、予想せぬ好結果をもたらすときがあります。
しかし、精神力にはじめから訴えるのは本末転倒。先ずはロジカルに準備をすること。マーケティングをしっかり行うことと、営業としての基本動作やツールをチェックすること。
法人営業のチームリーダーは、その上でチームメンバーの精神的な安心領域を確保すること。
この安心領域があってこそはじめて精神論は生きてきます。
安心領域をどう作るかが、法人営業チームの最近は肝だなとつくづく感じます。
チームメンバーを育成することなく使い減らしする。
チームメンバーを常に精神的緊張状態におく。
チームで上げた利益を自分に寄せる。
不毛な精神論をさもロジカルな風に見せる。
チームの役割分担に貴賤をつける。
リーダーとして常に上位意識で接する。
・・・・・・他にも
チームメンバーが逃げ込めるのを自身の内側ではなく、チームの中にみんなで自由に出入りできる風土を作れるか。
ここがあってこその精神論です。精神論は、一般論です。しかし、その一般論が当事者論に聞こえるようにするチカラがチームリーダーには求められます。
そんなチームリーダーを育てたい、経営層や事業部門長の皆さん、遠慮無く
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時間はかかりますが、しっかりと法人営業チームが安定的に成果を上げ、離職率も低下する風土に変えられます。