【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P88 "見方､考え方に影響する｢大陸性向｣と｢海洋性向｣①"

大陸国家の人々は大地の恩恵で生活をしている｡すなわち､｢土地｣の価値が根本となっている｡当然､土地の囲い込み｢領地｣が争いの目標になる｡

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もし､民主主義国家を造っても､厳密な土地の支配を基礎にしている以上､その民主主義は｢利害交渉型｣となる｡そこには､議長のような調整型のボスが選ばれても指導型のボスは選ばれない｡

法人営業にも攻めと守りの傾向のある営業スタイルや方針があります｡けっして店舗が守りで法人は攻めとかいう話しではありません｡もちろん､店舗営業にも攻めもあります｡

誰しも､営業を始めたときは攻めからはじめるはずです｡チームとしても立ち上げのときは攻めが基本線のはずです｡はじめから守るべきモノはないと言うことです｡

しかし､チームが立ち上がり､成果も上がりある程度の基盤ができるとどうしても人間は保守的な指向が走り始めます｡ライバルの参入を阻止するために顧客を囲いこむという指向です｡

正しい指向です｡顧客の囲い込みをすることは特にストック収入のあるビジネスモデルの場合は生命線です｡

しかし､これだけ変化の激しい世の中､技術環境や経済動向でお客様の要望もライバルのやり口も進化します｡

そのなかである程度の収益基盤ができたからと言って､守りを最重点方針にすることは避けるべき事です｡

優先項と重点項をしっかりとチーム内で議論し共有する必要があります｡

 ある程度の収益基盤ができあがったときにこそ､チームの体質を進化させるチャンスです｡

そして､その進化で大事なことは､守りと攻めを同じ人に任せないことです｡よくある落とし穴です｡

個人個人に攻めと守りの目標を等量で持たせる間違いをするチームが多い｡

その結果､チームの個々で全体で混乱が起きてくることが殆どです｡

結論は次のブログに書きますが､攻め(海洋性向)と守り(大陸性向)をチームメンバー

個々人の特性に合わせて配置をする｡

その上で､チームの中をいったんキッチリと線を引けるくらいに攻めるメンバー､守るメンバーに分ける｡その上で滲みと糊代をチームワークとして設計する｡

営業担当者は全員が攻めが得意とばかり思わないことが､チームリーダーだけではなく事業部門を設計する人には求められます｡

続く｡