【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P128 "敵の出方は百通り考えよ" ①
クラウゼヴィッツは、名著「戦争論」の中で、「状況の四分の三は霧の中だとか供御して判断せよ」と教えている。すなわち、先に述べているように「状況は不等式で認識せよ」と言うことになる。しかも、「敵が殆ど予期していないことは、どんなものでも成功する」(フレデリック大王)と言うように、戦いの「奇襲原則」がいつも働いている。だから、敵(自分でない人たち)の狙っていることを勝手に決めつけて考えるのは、極めて危険である。
「 敵」って主語を「お客様」に置き換えてみたましょう。
お客様との商談、案件状況は最後の契約納品が終わるまでは、何が起こるか予測がつかない。常に不測の事態を想定して次の一手を複数考えておきましょう。
もちろん、案件が正しくゴールに近づいてくれば来るほど、リスク要因は少なくなってきますので、特に不測の事態を予測しなければいけないのは、商談の初期段階と考えていいと思います。
お客様の現況把握の遠回り。社内のパワーストラクチャの不透明感。社内情報システムの多岐にわたる技術的課題や出入りベンダーさんとの関係性。同業他社の出現。キーマンとのアポイントメント獲得。他にもたくさん糸が絡むような状況が山積。
案件確度を早く上げたい気持ちを抑え、少しずつ先に進める。少しでも歩幅が大きいと思わぬ抵抗なんかがあったりします。
とにかくとにかく、行くたび行くたびに連絡するたび連絡するたびに、お客様と合意する。小さなYesでもいいので、こちらの問いかけに肯定的な反応を頂き、合意として共有する。
認識の一致を得るでもかまいません。
しかし、その認識の一致を作るにもコツがあります。というか、誰にでもYesと答えられるような「どこにもで通用する話し」で共通認識を作っても、そは案件が前に進んでいるとは言えません。
物販業態であればかまいませんが、私たちが推進したいのはソリューションセールスです。
お客様のお困りごとを解消したり、目指したい姿を実現するため支援をするのが私たちの目指すベキ法人営業の姿です。
どこにでもぶつけられる共通認識ではなく、その目の前のお客様固有の「お困りごと」や「ビジネスモデルに即した事業戦略や戦術」とマッチする共通認識をどこから積み上げていくのか。
少し長くなりそうなので分割しましょう。 先ずは今日は①ということでイントロダクション的に。
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