MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp

2017年6月からチョット趣向を変えた記事のテイスト"ビジネスにミリタリーを実装" 気分は晴れのち快晴。独立型地球防衛軍"MAKUHARI BASE" の士官学校。株式会社エクソンが運営受託中。ちょっと真面目に、すこし洒脱に、小粋なオトナ感覚で、大好きな幕張を知的側面を支えられたられたらなーと思っています。

【商売に軍事力】技術は戦略をくつがえすP23 "戦略を理解する鍵は非対称性"

 歴史家が認めているように、永遠に続く勝利はなく、勝者が常にその座に居続けることはできません。永遠につづく戦略はありません。

 

同じ手段や商品サービスを通じて、永遠にお客様に満足頂けることはあり得ません。同じだけの利益を上げ、常に成長をしている企業で、3年と同じところに胡座をかいている会社は存在しません。

 

戦略を理解する鍵は「非対称性」だと考えます。モノや条件が当事者間で対等でない事をさします。 

 

 売る側が買う側に対してつくる非対称性としてあげられるのは例えば、「情報の非対称性」。

 

製造技術やシステムのアルゴリズムなどもそうかもしれません。また、在庫状況や原価など買う側が知り得ぬ内容をもとに優位に交渉を進めます。

 

しかし、インターネットがこれだけ普及し、製造拠点が世界各地に散らばった中で、売る側が情報の非対称性を維持できなくなったもの今の政治経済環境の背景ではないでしょうか。 

 

相手との交渉を優位にもって行くための作戦をどれだけ事前に適切に作れるか。非対称性の重要性と言われるものです。

 

作戦というのは、商品サービスの性能や価格だけではありません。デリバリー方法やターゲット選定、ポジショニングなどマーケティングも重要な切り口です。

 

非対称性を生み出す鍵は「技術」であると考えます。戦争の歴史は、幾多の戦略家や技術者が、「非対称性を追い求めてきた物語」といえるかもしれません。

 

まず、扱っていると商品サービスが圧倒的なライバルとの差が存在すること。これがいちばん重要です。つねに自社が新しい視点で、新しいアイデアで、試行錯誤も厭わずに新商品サービスを開発しているか。また、現状に甘んじず改良や改善が明示的にされているか。

 

研究開発や品質向上に積極的に投資をしているか。まず、根本的な非対称性を作る上ではここです。

 

しかし、ビジネスモデルによっては自社製品サービスをもたない、代理店ビジネスなどもあります。

 

取り扱う商品やサービスは横並び。ブランドも自社ではない。処理系のシステムも全部貸与される。お客様情報は自分のモノとして扱えない・・・

 

そんなビジネスモデルでどう非対称性を作るのか? ライバルはたくさん存在する。

 

と言う意味では、ライバルのことをとにかくよく理解すること。

 

そして、お客様の一挙一足を観察し、お客様との関係性でライバルとの非対称性作ることも大事ではないでしょうか?例えば、訪問件数や接触時間の絶対的な量は非対称性を作る上で一番簡単な話です。

 

しかし、1人の人間に与えられている時間は有限。だとしたらチームとして接触頻度を上げる工夫はできないか。

 

そして、接触の質を変えていくことはできないか。

 

こんな単純なところからも非対称性というのを考えてみるといいのではないでしょうか? スケジュール管理って漫然と考えるのではなく、ライバルに差をつける非対称性の構築。戦略性って考えると重要性わかりますね。

 

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【商売に軍事力】技術は戦略をくつがえすP19 "優れた戦略とは何か・優れた技術とは何か"

戦争の歴史に照らせば、技術の時代における戦略とは、「自らの技術の利点を最大限に引き出す戦略」と考える事ができる。

 

技術を商品・サービスと置き換えて考えてみます。

 

技術が均衡し、情報の流通が早い時代に、絶対的な優位点を見いだすことは難しい時代です。相対的に見て「安い」「強い」「多機能」などであることが殆ど。

 

では、最大限に利点を引き出すためにはどうすべきか。

 

マーケットに素早く投入することで時間差を使っての浸透性を確保すること。机上で議論しているのも大事であるが、100%の確信が無くても市場に投入してお客様からのフィードバックを素早く獲得し、製品やサービスの改良につなげること。

 

営業という意味では、自社の商品やサービスを更に売れるようにするための開発サイドへのフィードバックも技術の利点を最大限に引き上げるための戦略部門としての位置づけはあります。

 

開発部門と営業部門は、一体化した活動ができる様な関係になるのが現在の求められる姿の一つではないでしょうか。

 

 

戦争の歴史に照らせば、優れた技術とは、「既存戦略の有効性を無力化した技術」と考える事ができる。

 

 

既存戦略の有効性を無力化する。これは、ライバル企業の営業戦略を無効化するための手段と考えられます。

 

圧倒的な性能や機能から効果を生み出す商品サービスを投入するのがいちばん。しかし、これだけニーズが多様化するとなかなか難しい部分もあります。

 

また、価格戦略としてのローコスト化は余程の大資本でないと本質的にとりたくない手段。

 

そうなると、ライバルとは土俵を変える、もしくは全く異なる手法を使う。

 

いわゆるマーケティングオリエンテッドな営業活動をしましょうということ。たぶん、いま、とくにコモディティ化された市場環境の業界ではこれしかライバルを上回る戦略は取れない気もします。

 

体力さえあればどんなこともできるのですが、誰にでも限界はぞんざいする。となると知恵をどう働かすか。

 

対顧客の活動を属人化ではなく、チームとしての基盤に作り直し、圧倒的な営業戦略を持ちたい方は

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【商売に軍事力】ゲリラの戦争学P38 "ゲリラは襲撃が第一"

ゲリラ戦には千差万別の戦法があるように誤解されがちでだが、その戦闘行動の要領は6つである。(今回は第一だけ)

第一は『襲撃』で、その目標は軍事物資(装備か補給品)か敵軍のVIPである。正規軍の戦闘部隊の撃破を目標とするのは危険が多すぎるのでほとんどない。

 

小さな営業チームが、大きな組織だったライバルと戦うときに、無手勝流で勝つことはできません。リーダーの思いつきや、メンバーの力業に頼ることなく小さなチームが大きな力と正面以外で戦うときの方法。

 

第一は、狙いを相手のいちばんダメージの大きなところに定めること。

 

例えば、お客様のトップもしくは最終決裁権者に直談判を掛けるための方法がないか探していますか?

 

自分で道が作れなければ、社内のあらゆる(場合によっては自社のトップ)つてを探ってみる。

 

普段から人脈を構築するというのは、大きな相手にゲリラ戦を仕掛けるために存在しているかもしれません。

 

よく言う、お客様のパワーストラクチャをちゃんと把握していますか? 社内の力の構造ですから、押すボタンや方向、タイミングによっては想像以上の効果を生みます。

 

キーマンを探すだけではなく、キーマンに影響を与える人、キーマンの可愛がっている人、キーマンが一目を置いている人などなど。

 

社内外の人間関係から「襲撃すべきポイント」を常に探っておく必要があります。

 

正面玄関を突破するだけ、教科書通りの人脈を探るだけではなく、ライバルが予期せぬ部分に営業を仕掛けて行くのも大事と言うことです。

 

営業チームとして、自分たちのアカウントユーザーとの関係性を一度整理して、実は思わぬところに入り口があったなんてことも棚卸しをしてみてはいかがでしょうか?

 

しかし、営業チームの中に情報を抱え込んで自分の利益を最優先して、チームの足を引っ張りかねない困ったチャン。または、人脈自慢はするけどまったく業務に活かせない自分を大きく見せたい人。色々といます。

 

営業チームとして、あらゆる情報を共有して、成果につなげていきたいと感じる経営層、マネージャー層の皆さん。

 

チームで情報の何を共有して、どう活かすか。ライバルにショッキングな印象を与える営業チームにしたい場合、

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