MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp

2017年6月からチョット趣向を変えた記事のテイスト"ビジネスにミリタリーを実装" 気分は晴れのち快晴。独立型地球防衛軍"MAKUHARI BASE" の士官学校。株式会社エクソンが運営受託中。ちょっと真面目に、すこし洒脱に、小粋なオトナ感覚で、大好きな幕張を知的側面を支えられたられたらなーと思っています。

【商売に軍事力】アメリカ海兵隊P194 "存在価値の体化②"

しかし同時に、組織は永遠の価値を追求するのではないだろうか。それは、真・善・美というように普遍性を持つものである。

 

 自分の生み出す価値を状況に合わせて変化させることが大事。時には自分の存在を否定してみて、立脚点を180°違う所から発想することも必要です。自分たちの行っている活動は正しいのか? チームメンバーのお客様との関わり方は他にないのか。

 

クリティカルシンキングと言われる手法は、表層的な部分だけではなく、自分たちの価値も批判的に捉えてみる必要があると言えます。

 

しかし同時に、変えてはいけないものもチームには存在します。絶対的に譲れない部分です。

 

自分たちの目指すべきものは、真のお客様へソリューションを指しているか。

 

自分たちの判断は、誰にでも何処にでも通じる公正であるか。

 

自分たちの行動は、どこから見ても、いつみても内省的であるか。

 

そのような普遍の価値を失えば、その組織が独自の組織として存在をできない価値を存在価値あるいは中核価値(コアバリュー)と呼ぶならば、海兵隊にとってそれは何か。

 

 普遍的価値として真・善・美を基準とした自分たちをどう表現するか。チームとして関わるメンバーがいつでも、どこでも、同じことを繰り返し言える必要があります。

 

そして、それを繰り返すことで行動に表れ、お客様とだけではなく、取引先などにも理解いただき浸透する。その結果、ようやっと世間との関わりの中で普遍性を持つと言えます。

 

コアバリューは、ビジネスとしてつき合ってくれるパートナー(外注先さんなど)にも浸透させる必要があります。自社の看板を預ける以上、自社のコアバリューは体現して貰わなくてはいけません。

 

また、自分の家族にも理解して貰いましょう。ビジネスとファミリーは関係のない話ではありません。生活の基盤でもあり、子育ての鑑でもあります。

 

自分の会社が、自分のチームが、どんなコアバリューを大事にしているのか、何かあったら最後はそこに立ち戻る覚悟を伝えることが安心感と信頼感をつくります。そして、みなさんのビジネスに対しての尊厳を感じ、尊敬の念を持ってくれるはずです。

 

自分たちのコアバリューは何か? メンバーみんなで同じことが言えますか? 

 

会社に経営理念がある様に、チームにみんなで体現するコアバリュー考えませんか? 自分たちの使命の中で体現すべき真・善・美を真面目に考えてみませんか?

 

一度、自分たちで最後に立ち戻る部分を考えてみたいと思いませんか? そんな、議論をすると話しは進まないし、堂々巡りになるし、難しい話しになる。最後には辛い状況にもなりかねない。

 

そんな時には、遠慮無く

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にお声がけください。

 

楽しく、前向きに、朗らかに、厳しく一緒にみなさんの心の内から共通なコアバリューを引き出してあげることができます。

【商売に軍事力】アメリカ海兵隊P193 "存在価値の体化①"

自己革新組織は、アイデンティティさえも否定するのであろうか。アイデンティティは組織の使命やドメインといった価値である。

 

 自らチームを進化させられるリーダーは、自分たちの役割や業務領域を常に疑問の眼を持って日常を過ごしています。

 

上位組織から与えられた使命に不満を持つのではなく、常にさらに活躍の領域はないか、停滞をしないために新しいテクニックやビジョンをを探すのがチームリーダーのあるべき姿です。

 

確かに、海兵隊は、その使命さえ革新し続けてきた。艦上警察から前線基地防御部隊へ、前線基地防御部隊から水陸両用作戦能力を開発して前線基地奪取部隊へ、そして前線基地奪取部隊から即応部隊へと。いずれも環境の変化を先取りする形で主体的に使命ないしドメインを変革してきた。

 

営業組織も、ただ上位組織から与えられた商材を、与えられたテリトリーだけで、とにかく結果だけをこなすのではなく。

 

数値目標を因数分解できるマネジメントオリエンテッドな チームに変身する。

 

営業ノウハウを個人からチームに展開するためのコミュニケーションオリエンテッドなチームに変身する。

 

新規開拓を主業務にしながら、ローカルマーケットのパラメータを測定し、データを積み上げてマーケティングオリエンテッドなチームに変身していく。

 

永遠の固定的なチームミッションはない。常にチームは陳腐化していく。明日はライバルがゲームチェンジを仕掛けてくる。このような前提で、チームリーダーは学習や思考を深めないといけません。

 

それは、環境の変化を先見しつつ、何をしたいのかという、必要な機能を希求する価値である。したがって、環境が変化する限り常に変革していかなければなない価値である。

 

チームの価値は、変化をパッシブに受け止めるのでなく、アクティブに先回りすることです。

 

そして、パッシブな変化をする際に、しなやかに対応出来るのは先頭にいるリーダーだけであることを理解しなければいけません。

 

チームのメンバーの繋がりが完全結合の剛体であることはありえません。様々な変化に対しての反応スピードがメンバーによってことなります。

 

外部要因での変化がおきてリーダーがハンドルを切ると、必ず振り回されるメンバーが出てきます。ヘタをすると振り落とされる場面も想像できませんか?

 

外的な要因を想定して、内発的なアクティブな自己変革であれば、リーダーがメンバーをフォローしつつハンドルを切れると思いませんか?

 

 自らの存在価値を常に内省的に問いかけ、外部変化に先回りできる。これが出来るチームが生き残るための条件です。

 

自らの存在価値を、見直すための方法、自己変革を自発的、自立的、自動的に常にできるチームに変革したい時には、

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【商売に軍事力】アメリカ海兵隊P2 "その存在が絶えず疑問視されてきた組織"

海兵隊は、その存在が絶えず疑問視されてきた組織である。海兵隊はその存在のために戦い続けて続けてきたと言われるゆえんである。

 

会社の中にも、その存在を疑問しれる部門というのは少なからずあります。時代の流れにおいて統廃合されてきた組織もたくさんあります。

 

その中で、営業部門というのは会社の稼ぎを上げてくる組織として、時には花形部署としてもてはやされ、絶対になくならない組織であり、そこで得られる知識や技能は普遍的なモノとして「どこの会社に行ってもツブシノキク職種」として比喩されます。

 

 営業部門にいると、その時々の目標や外部環境の変化に強いプレッシャーを受けながらも、自分の席がなくなる、いきなりその役割が会社からなくなるという恐怖にさらされたことは少ないはずです。

 

目標をクリアし、売上を上げれば誰にも文句は言われない。そんな組織が営業部門と言っても良いでしょう。

 

しかし、インターネットが発達し、B2Cの世界ではネット販売が主流になってきています。また、色々なコンタクトセンターではAIを活用した顧客窓口がどんどんとできあがってきています。

 

B2Bの世界において、法人営業と言われる部門も、これからその存在がそのままの形で、そのままの役割で残るかの保証はないと思うのが妥当ではないでしょうか?

 

海兵隊の歴史を通じて最もそれが輝いたのは、太平洋戦争における太平洋諸島での日本軍との戦いではないだろうか。海兵隊は、日本軍と戦うために水陸両用作戦という概念を創造し、一連の作戦を通じてそれを実行する組織的能力を構築していった。それは、世界の戦史上もっとも画期的な革新のひとつであった。

 

全ての職種、職域、技能、組織が新しい波に浚われようとしています。それは、営業組織でも同じです。

 

名前はそのままで、ただの御用聞きに法人営業組織がいつのまにか変わっている。御用聞きだけじゃ勿体ないだろうということで、お客様からのご指摘対応もさせようかというような話しです。

 

これを避けるためには、スキルアップなんてレベルではもう追いつかない時代だと思います。過去の経験や実績に胡座をかいていられるような人はもう21世紀にはないと思います。

 

生き残るためには「自己変革をすること」。

 

今までの経験を捨てるくらいの覚悟で、組織から求められていたスキルレベルやセールスコンセプトを思いっきり次元を上げること。回りの組織や、ライバルの動向など気にせずに新しい旗印を立てる事。

 

例えば、身近なところでいえば御用聞き型営業から、提案型営業へ、そしてコンサルティング型営業に変わったように、次のステージに自分で上げていくしかありません。

 

もちろん、今求められている目標や業務をこなすなかで自己変革をしていかないといけませんから、たいへんな負荷がかかると思います。それだけ、たいへんな波が押し寄せているということです。

 

1人で考えるのは無理な時代です。自分だけで変われば良いのかという話しでもありません。

 

チームとして、組織として、どこにステージを上げていけば良いのか、どんなスキルが求められるのか・・・そもそもスキルという概念が時代遅れかもしれません・・・そんな話しを聞いてみたい経営層、営業部門長は遠慮無く

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