【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P88 "見方､考え方に影響する｢大陸性向｣と｢海洋性向｣②"
前回記事の
ので結論
チームの中をいったんキッチリと線を引けるくらいに攻めるメンバー､守るメンバーに分ける｡その上で滲みと糊代をチームワークとして設計する｡
【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P88 "見方､考え方に影響する｢大陸性向｣と｢海洋性向｣①" - MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp
営業チームもマーケットのシェアや､ライバル動向､お客様動向などなどで､変化をしていかなくてはなりません｡
立ち上げの時期は､当然攻めて攻めてライバルから顧客を奪還する｡お客様リストを作るために奔走するなどなど｡
しかし､作戦も功を奏し市場でのシェアも獲得しプレゼンスも上がる｡ハッピーな状況｡
こうなってきたときに､基本方針をどこに持ってくるのか? 攻めから守り(囲い込みも攻めという考えもあるという話しはとりあえず横に置きます)にどのように戦略を変化させていくか｡
その中で基本的なチーム､もしくは組織戦術の重心をどっちに置くのか｡また､それに合わせてメンバーの行動指針をどう設計するか｡
当然､攻めをやめるわけにはいきません｡営業活動は常に新規開拓の旗を降ろしたらおしまいです｡
新規開拓というのは､何も新しいお客様と言うことだけではありません｡既存のお客様に一般的にはアップセルとも言われますが､異なるコンセプトやテーマのソリューションを提供する｡商品やサービスの継続的なリプレースとは全く異なることです｡
攻めの風土を進化させつつ､収益基盤となった既存顧客をどう維持するか｡もちろん､新しい空気を呼び込み､将来のリスクヘッジとしてのド新規の顧客開拓もしなくてはいけません｡
営業チームは必ず､二面性の戦術を展開できる設計をしなくてはいけません｡片足戦術は､スタートしたばかりの時期とか､何か突発的な状況でもない限り取るべきではありません｡
そのためにまずしなくてはいけないことは､メンバーの特性をしっかりと把握すること｡営業活動をヒトという資源で行う以上は､どれだけスタッフ個々人に活躍して貰えるのかを主眼に寄り添う｡
よく言う話しですが､攻めに向いているヤツと守りに向いているヤツ｡向き不向きというレベルではなくても､得手不得手は必ず存在します｡
1人担当ではなく､拠点に複数人で構成するチームが存在するならば､役割分担なのか､主従なのかは状況に応じてとなりますが､攻め担当と守り担当は｢まず｣役割の線を引くのが望ましい｡
向き不向きが存在する中で､向いていない役割を持たされたらメンバーは心地よく動くことができるでしょうか?
向き不向きは､持って生まれた行動特性や､コミュニケーション特性がベースになってスキルが積み重なってできてきます｡
例えば少し極論ですが､お客様からの質疑や応答の問答も含め事前に準備をできないと訪問に出ていけない人｡
こういう特性を大なり小なり持っている人はいると思います｡
こういう特性を持っているメンバーを新規開拓に回す事をどう考えるかです｡
続きます｡
ちなみに｢大陸性向｣｢海洋性向｣の意味合いは
｢大陸性向は陣地を取ればそこを守るのが主題となりリーダーは調整型に進化していく｣
｢海洋性向は､常に状況が流動する中で最善のポジションを積極的に探し出し､リーダーは鼓舞型に進化していく｣
という捉え方を第一義としてしています｡
実は､リーダーの在り方とは反面のメンバーの在り方は｢大陸性向｣と｢海洋性向｣では一般的に思われているイメージと異なります｡
ここも､改めて書きたいと思います｡
