【商売に軍事力】戦術の本質P42"情報 その①"
現代社会は､情報が氾濫している時代ですが､本当に必要な情報が自動的に上がってくることはありえない
色々な会社はIT化がすすみ､社内の情報は溢れんばかりになっているはずです｡また､昔からの習慣として日報などの業務を何も考えずに､義務にしている会社も多いのではないでしょうか?
しかし､その中から営業活動に必要な情報が自動的に上がってきて､営業マネージャーがスタッフに適切なアドバイスをするための情報は再加工なり､勘に頼った選択をしている営業チームも多いと思います｡
真に知りたい情報を明らかにして､収集のアンテナをあらゆる方向に伸ばしておかねくてはならない
経営もマネージャも､本当に必要ような情報を部下に命じていますか? CRMなどに設定をしていますか?
情報が多ければいいだろうと深く考えず､もしかしたらこれも必要かもしれないからなんてレベルのモノを報告させて､部下やチームに負担だけ掛けていませんか?
指揮官が作戦計画･作戦命令で情報要求をを明示することにより､部隊のあらゆる情報収集機能が活動を開始する
経営や､マネージャーが本当に必要な情報をしっかり定義し､その目的や利用範囲､そして報告タイミングや方法などをしっかりと明示しないと部下の情報に関する感度は磨かれません｡
営業チームに情報が氾濫して､上はあがってくる情報を使わない､下は義務としてあげるために疲弊をしている｡営業情報の断捨離が必要な営業チームがたくさんいます｡
経営やマネージャは､これも必要になる｢かもしれない｣とか､必要な情報は自分が取捨選択するから｢とりあえず出させる｣なんて言うのは､部下を報告のための報告に駆り立てるだけです｡
営業チームの働き方改革を｢営業情報｣という側面から見直しをしたい会社さんは
お問い合わせ下さい｡
【商売に軍事力】戦術の本質P34"戦闘力②
日本海戦闘時連合艦隊参謀･秋山真之は戦いの三大要素は｢時(Time)､地(Place)､力(Energy)に帰納され､力を第一とし､地と時がこれに継ぐと断じている
営業活動も､タイミングよくサービスを投入する､もしくはお客様の状況に合わせてコンタクトを取る｡自分の拠点からどの程度の範囲で営業活動をするのか､またはどの分野に絞り込んでいくのか｡
そもそもの競合と比較をされたときの商品力､サービス力､応対力が第一であるが､タイミングとドメインがそれを更に強みとして際立たせるのです｡
戦術の要は､端的に言えば戦闘力･空間･時間の三大要素のバランスを取ることです｡戦闘力が不足する場合は地形または時間で補い､時間がなければ地形または戦闘力をもってこれを補完する
商品力だけでもダメ､営業力だけでもダメ､マーケティング力だけでもだめ｡戦闘力とは全てはバランスで､競合やお客様との関係性や要求によってチューニングしていく必要もあるのです｡
戦闘力は｢集･散･動･静｣の最適な組み合わせを選択し､勝てる条件を作為することが指揮官の戦術能力である
最終的に契約につなげ､換金化し､競合を排除し､お客様との関係性を強化するためには｢複合的総合的な営業力(戦闘力)｣を自在に変幻的投入ができないといけません｡
戦闘力は集めれば強くなる
力は集中させると強くなる｡営業チームとして､数多くのお客様へのコンタクトばかりに注力していないだろうか｡時には､お客様とのコンタクトを切るという判断もチームリーダーの仕事です｡
戦闘力は分散すれば弱くなる
少し調子が悪くなってくると､あらゆる手立てを打ってみる､新しい商品サービスの開発をいきなり進める｡営業テリトリーをむやみに拡げてしまう｡当然､営業チームとしての力は分散し､リーダーとして手綱が伸びていくことに不安を感じませんか?
戦闘力は動かせば強化する
競合が動く前に先手を取る｡お客様が言うことを鵜呑みにするだけでは無く､事前にお客様のお困りごとや目指すべき姿を想定洞察しておくこと｡お客様を先回りできるようになることが営業チームとして最高の目指すべき姿です｡
戦闘力は静止すれば弱化する
営業活動に休みはない｡競合の動きや､お客様の移り気について行けなくなった瞬間に営業チームとしての存在価値は無くなります｡
営業チームのなんか漠然とした停滞感や､どこから手を打つのが判らずに､むやみにハンドルを切るチームリーダー｡商品力は間違いなく競合よりもあるはずなのに､なぜか後手に回っている営業チーム｡
営業チームの戦闘力をマシマシにしたい会社さん｡チームの力を冷静に棚卸しをして､作戦の仕切り直しをしたい営業マネージャさん｡
そんな方々のために､エクソンは存在しています｡お問い合わせは
から｡
【商売に軍事力】戦術の本質P28"簡明(Simplicity)
明確で簡明な命令は受令者の理解を容易にする
チームの方針や個々への指示は､明確に箇条書きで書ける｡そして平易な言葉をつかって行うことが大事です｡そのがメンバーが理解して正しい行動を起こすためのポイントです｡
戦場は錯誤の連続が常態であり､錯誤の少ない方が勝ちを制する
営業現場は､常に関係者の意志や想いや状況が拘束して常に流動的です｡その中で､自分の営業チームの作戦だけでも常にシンプルに判りやすいだけでも､メンバーはぶれることなく目標に向かうことができます｡
時間に間に合うシンプルな計画は､タイミングを逸した詳細な計画に勝る｡計画は発展性のある本質的な考え方に重点を置かなくてはならない
作戦に完璧はありません｡なので､7割の成功が見えた段階で動かしはじめて微修正を常にする｡10割の勝ちを考えた作戦を立てている暇があったら､さっさと行動して検証をする｡そして､お客様の所に顔を出すのが営業の本質です｡
作戦における成功の要諦は､論理を超越したイニシアチブにある｡このため作戦計画はすべからくシンプルかつフレキシブルであるべし｡隷下の指揮官にイニシアチブを発揮できる余地を与える(JFCフラー意訳)
作戦は､対顧客､対競合であろうと､大事な事は常に主導権を握れることを主眼に立てなくてはいけません｡そして､チームの中に小さなクラスターがある場合には､そのクラスターには､柔軟に動けるようにしておく必要があります｡作戦は制約条件ではないということです｡
営業チームのリーダーは､チームの方針(ポリシ-)や作戦(タクティクス)を､上から降りてきている戦略などに合わせて考える役割があります｡
上から訳のわからない玉虫色な戦略が降りてきている会社さん｡チームのメンバーが自分の立てた指示を理解してくれていないと思っているリーダーさん｡そもそも営業作戦の立て方が目標設定だけだと思っている営業さん｡
こんなお悩みのある法人営業チームのみなんは､
にお問い合わせをください｡
エクソンが､誰しもが判りやすく､公平で納得しやすい､論理と共感もミックスできるベクトルを能動的に設定できるチームに変身するお手伝いします｡
