【商売に軍事力】戦術の本質P26"奇襲(Surprise)
想定外こそが奇襲の本質である｡敵が準備していない時間に､または場所で､あるいは方法で打撃せよ
ライバルが気を抜いたタイミングに､ライバルが手薄なエリアやターゲットに､新しいサービスや新商品をマーケットに投入する｡
既存のサービスをわかりきった価格感で､誰もが狙う顧客層にわかりきったセールストークでライバルを上回る業績を上げることはできません｡
奇襲は警戒の対極にある原則です｡奇襲は敵に精神的ショップを与える主たる要因であり､我が行動に対して敵が敵が対応する準備がない場合に成立する
ライバルが想定外を仕掛けてくることに対して､我々は警戒を常にしていなくてはなりません｡しかし､警戒をするだけではライバルを上回るお客様の獲得やリピートを得ることはできません｡
ライバルに混乱を与え､お客様を唸らせるためにはつねに､想定外を自分たちから仕掛ける必要があります｡
しかし､奇襲が成立するのはライバルが動きが取りにくいタイミング等を狙う必要があります｡ライバルとお客様との関係性やサービス提供内容などを調べておくこと｡例えば､ライバルが別案件に関わりっぱなしで､営業リソースが薄めのタイミングなどもです｡
したがって､奇襲がいつでも掛けられるように仕込みは常にしておく必要があります｡
奇襲が成功する要因には､スピード､作戦保全､及び非対称能力が求められる
やるなら一気呵成に｡戦力を集中的に投入します｡
また､手の内は始まる前には明かさないこと｡しかし､情報をあえてリークして疑心悪鬼にさせたり､守備意識に集中させるという時もあります｡
そして大事なのは､奇襲は想定外である事｡つまり､ライバルが想像できる範囲では精神的なショックも与えることができません｡商品サービス内容が斬新である事､価格が破格である事､今までにはないコンセプトの機能が搭載されているなどなど｡
非対称というのは｢改良｣ではなく｢新規｣もしくは｢先祖返り｣というのもありです｡
【商売に軍事力】知的機動力の本質P46"組織志向"
海兵隊は､創設直後から外部環境の偶発的な不測事態に対応しながら､存在価値や使命として組織目的を変更してきた
あなたの営業チームや部門は､市場環境や競合環境等の自分たちではコントロールしきれない状況に対応しながら､お客様や社内に提供する価値を考えて作られたはずです｡
その変革の基盤となるのが組織志向である｡海兵隊が環境と組織志向の相互作用を通じて､組織を束ねる組織目的や存在価値を創造してきた
外部環境は常に変化する中で､必要とされるチームや部署は､内部の精神性も含め自己変革を受け入れてきたからこそ生き残り､価値を創出し続けているのです｡
組織志向とは､自分たちが何のために存在し､本質的に必要とされるために｢何をすべきか｣｢何を求められているか｣をお客様や経営に対して突き詰めて考えた結果であるのです｡
さて､日本の古くからある多くの会社は､組織を変えることを苦としません｡名刺が年に何枚も作り直すことをヨシとしています｡しかし､本当にその組織が名前を変えて､管理職ポストを減らすだけで､存在価値が残るのか? お客様へサービス向上になるのか?
空気を変えるために組織をいじる｡本末転倒な組織志向をしていないか｡
営業組織が､激変する市場環境や競合環境の中で､本質的に何を変えるべきなのか?何を変えてはいけないのか?どうすれば､スタッフのモチベーションを上げることができるのか?そして､業績を上げるためには経営はチームに対して何を使命として与え､何を支援し､何を求めなくてはいけないか｡
そんなところで､もういい加減看板の掛け替えだけの営業体制の見直しをやめたい会社さんがいらっしゃったら､
へお問い合わせ下さい｡経営層も､管理層も､現場もみんあがハッピーで､そしてお客様が何より喜ぶチーム体制構築のお手伝いします｡
【商売に軍事力】技術は戦略をくつがえすP22 "戦略を理解する鍵は非対称性"
戦略は非対称性を利用する
昔は､商売を展開するに当たって､売り手側が専門知識や情報を独占していることがありました｡売り手と買い手との条件は対等ではなく､情報に非対称性がある｡その結果､売り手優位な世界でした｡
このような環境を前提として勝ちパターンを作り上げるのがアナログ時代のマーケティングだったと言えましょう｡情報に対しての飢餓状態を作ることで｢営業が持ってくる情報｣に価値があると言われ､商談を優位に進める事ができました｡
しかし､インターネットが普及し､一般人が自ら情報を発信できる環境と､調べる環境を持つことにより売り手側と情報の非対称性がなくなりました｡これもある意味市場の飽和と捉えることもできるかもしれません｡
つまり､営業の持ってくる情報への期待度は思いっきり下がっていると言うことです｡
技術は非対称性を生み出す
さて､戦争では新しい技術開発による兵器で､敵対している人生との戦力に非対称性を作ることができます｡それが､技術によって過去の戦略はくつがえされると言うことになるのです｡
営業における技術とは何でしょうか?
１つは､ライバルが持ち得ない画期的な技術から生み出される新製品や新サービス｡こういう状況が作れれば､営業は非対称性を活用した活動を優位に進められます｡
しかし､一般的にはライバルを上回る画期的な商品やサービスが生まれるような業界というのもなかなか見つけられません｡また､今所属する業界がコモディティ化されているのであれば､商品サービスでの非対称性を期待することはできません｡
では､作るべきライバルの戦略をくつがえす非対称性はなんでしょう｡
営業としての今の喋りやツール作成のテクニックをどこまで磨くか･･･ではありません｡
営業として､根本的にお客様との関わりを変えるしかありません｡
物販から提案型へ｡
提案型からコンサル型へ｡
コンサル型からインサイト型へ｡
デジタル社会で情報があふれかえっていること､様々な業界が成熟化しIT化が進む中で､問題発見や解決はもうお客様自身でできる時代です｡
営業が､問題や課題の解決を主眼とするコンサルティング型セールスの次を見据えた営業感性と技能を持つ人材にシフトをしないとダメだと考えています｡
デジタルとアナログの両面から､過去･現在･未来をを洞察し､お客様の行く末を見定め､意志決定を支援するための営業活動ができる人材を育てたいと思いませんか?
そんな人材を今から育てないと､近い将来に自分の会社のB2Bビジネスが崩壊するかもしれないと危機感を感じている人は､
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