【商売に軍事力】戦術の本質P24 "警戒(Security)
奇襲を防止し､行動の自由を確保せよ
ライバルが予想外の顧客アプローチしないように顧客との関係性を強くし､自分とお客様の間で常にいつでも情報交換ができる状況を確保せよ｡
敵に予想外の利益を与えてはならない
お客様の人事異動などでできる顧客との関係性の薄い部分に対しても事前にアクションを徹底し､組織との関係性を保つことで､ライバルがつけいる隙を作ってはいけない｡
警戒は戦闘力(移動･機動､作戦情報､火力､戦闘力維持､ミッション･コマンド､防護､リーダーシップ､インフォメーション)を防護して維持すること
警戒は､組織全体として営業担当者の個人に依存することなく､チームのリーダーやサポート担当者も含め徹底しなくてはならない｡また､ツールのアップデートなども定期的に見直すことやライバルの資料なども入手して研究をすること｡
想定外を想定して､敵､敵性精力に利益を与えないことが｢警戒｣の本質
ライバルが新しいサービスを提供してくる可能性や､想定していなかった競合の出現などを常に想定しておくこと｡
しかし､警戒のしすぎはこちらの足かせにもなりかねないのも事実である｡
顧客開拓のマーケティングの中では､ライバルの動向(競合分析)が不可欠です｡自分の強みを理解してそこを武器にお客様との関係性をつくるのが定石です｡
しかし､流動性の高い世の中になってきた中で､想定をしていなかった競合の出現や､ライバルの突然のコスト競争の仕掛けなどが起きたときにあなたはどう動きますか?
ライバルがどのような動きをするのかは判りませんが､自分たちの警戒というフィルターから､逆にライバルに奇襲を仕掛けることはできるかもしれません｡防御は最大の攻撃でも有り､また逆も真なりです｡
自分たちの強みや､ライバルを出す抜く作戦がなかなか思いつかない営業チームのみなさん｡
へお問い合わせ下さい｡知恵を授けますよ｡
【商売に軍事力】戦術の本質P22 "指揮の統一(Unity of command)"
軍隊の指揮官はオーケストラの指揮者のごとくあれ
組織のリーダーは､オーケストラのようにプロフェッショナルの独立する個人をまとめ､その才能や技量を引き出し調和させる｡
あらゆる目標に向かって､一人の責任ある指揮官のもとに努力を統一せよ
チームの目標が決まったら､リーダーが責任を負うことを前提に､メンバーは初めて献身性を発揮できる｡
ナポレオンは｢一人の愚将も2人の良将に勝る｣とズバリ言っています｡指揮の統一とは､1人の指揮官が部隊のあらゆる行動を目標に向かわせ､そして調整することです｡
船頭多くして船山に上るではないが､指揮は一人の人間が取らなくてはならない｡それは二人のできる人間がチームのトップに立つことで責任が明確化されずに､メンバーの心理的な他人事意識を作ってしまうことになる｡
よくサブリーダーとというような名称がつく組織やチームがあると思いますが､サブリーダーは､リーダーの日常の補佐ではなくリーダー不在時などにリーダーと同じ行動ができる人である必要があります｡
指揮官は､組織でもチームでも何でもいいのですが､どんな場面でも一人｡ただし､そのリーダーには､一人一人のメンバーが最大のパフォーマンスを発揮できる環境を作らなくてはなりません｡そして､それが営業チームや､会社の目標を達成するための最善策である必要があります｡
その為には､リーダーはメンバーの才能や技量を理解し､与えられた目標をシンプルに判りやすくメンバーに理解させ､各人それぞれに使命を持たせ精神的な支柱を各自に持たせる必要があります｡
そんなミッションマネジメントができていない営業チームがあって､なかなか目標が達成できていない､常に期日にギリギリ押し込むような状況でお悩みの会社や組織があったら
へご相談下さい｡
【商売に軍事力】戦術の本質P20 "機動(Maneuver)"
形而上下のあらゆる戦闘力を決勝点に指向せよ
具体的な顧客に対しての営業活動だけではなく､広告宣伝やイメージ戦略などの抽象的な活動も含め､組織やチームのベクトルを大胆に揃える｡
戦闘力を柔軟に運用して､敵を不利な立場におけ
相手の出方に合わせ､相手の出方を予想し､ライバル会社に先行することでお客様との関係性を優位につくる｡
米陸軍は戦闘力を｢作戦展開した部隊が､任務達成に必要とされる期間､いかなる状態にも対応できる破壊力､建設力､情報力を統合した総合力｣と定義している
案件を成約に結びつける期間､お客様からの要望やライバルの動きに素早く対応できるチームを率い､製品やサービスの価値が優位にあること｡実際のサービスを納期に間に合わせるなどのクオリティマネジメント､お客様や社内の関係者､パートナーとの連絡体制の強固なことがビジネスを成功につなげる力｡
効果的な機動は戦闘力を集中し､あるいは分散する事により敵に素早く対応できないような新たな問題や脅威に直面させてバランスを崩す
ライバルも､こちらの動きを読んで先回りしようとする｡その動きに合わせて､お客様の担当者などに正面から営業をしたり､場合によってはトップを同行するパワーバランスでの営業をするなどで､つねにライバルだけではなくお客様にも揺さぶりをかけることで､局面の主導権をとりつづける｡
機動は柔軟な思考､柔軟な計画および柔軟な作戦を要求する
計画を立てる､その計画を後生大事に守るのではなく､その状況に合わせて柔軟に変更も行うこと｡チームの編成や予算の組み替えなども行う｡決められた計画を守れないことを反省するのではなく､そのゴールに到達できないことを悔いないようにするのが大事｡
日本人のメンタリティには､武士道精神がどこかあるような気がします｡正面から正々堂々と行うことの潔さを大事にすること｡
しかし､商売として正々堂々と正面から成功法だけで勝てる保障はありません｡もちろん､公序良俗やコンプライアンスに反することではなく､自分のやり方を疑ってゴールに１番に飛び込むためには､発想も､そして精神性も柔軟にもち行動する(Maneuver)｡
チームの凝り固まった発想や､計画の硬直性に問題を感じ､新しい営業チームの発想と行動にシフトしたい会社さんは
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