【商売に軍事力】戦術の本質P18 "兵力の節用(Economy of force)
第二義的な作戦正面には､必要最小限の戦闘力を配分せよ
最大限チャンスのあるお客様案件に集中し､確度の低い案件にはリレーション維持をするだけ等の割り切ったリソース配分をする｡
攻撃の場合､主攻撃正面に最大限の戦闘力を配分し､助攻撃正面には必要最小限の戦闘力を配分します｡
他社からの案件を取りに行くような､攻撃的な営業活動を主方針とする場合は､そのチームに最大限の営業リソースと予算を割り当てる｡そして､既存顧客のルート営業などにはチーム編成を抜本的に変更し､電話対応なども検討する｡
助攻部隊は､リスクを許容するとともに｡積極果敢な行動により主攻部隊に最大限寄与することが求められます｡
例えば､コールセンター化された従方針のチームは､顧客とのリレーションが薄くなることを理解した上で､最大限顧客満足の維持などに対して最善を尽くさなくてはならない｡
全てを守ろうとするものは､全てを失う｡
同じリソースで新規顧客を最大化すること､既存顧客の深掘りを最大化したいなどの全ての果実を大きくしたいと考える経営は､結果的に中途半端に終わってしまう｡
営業に対して､割り切れない経営やリーダーがいたら､ぜひ
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【商売に軍事力】戦術の本質 P14 "攻勢(Offensive)"
イニシアティブを奪い、敵を我に追従させよ
同じような市場や、お互いに取引するお客様との商談の主導権をとれば、ライバルはこちらの後追いでの独自性喪失や、情報過多による混乱をすることにより自滅をしてくれる。
型式としての攻撃行動を奨励するものではなく、主導的態度をもって敵に我が意志を強要すべき
主導権を取るために、ライバルへ直接的な攻撃アクションが必要と言うことではない。自社の強みや戦略に自信を持って早め早めの行動や情報発信でライバルに心理的圧力をかける。
主導権を奪うと言うことは、作戦の性格、作戦の範囲および作戦の進展速度を押しつけることです。～～我が行動の自由を確保するために重要
イニシアティブをとるには、例えばRFP発行前に水面下の提案をすることで、お客様の要望や予算感、納期感などこちらの状況を実装してもらうこと。それにより、自分たちのリソースを有効に利用でき利益の確保にも繋がる。
また主導権を確保することにより、指揮官は情勢の急変および予期しない展開にも効果的
自分のペースで作戦を展開できれば、マネージャは部下に仕事を任せることができる。その結果、何らかのトラブルや状況の急変にしっかりと対応することで、顧客満足や利益の確保がしやすくなる。
多くの場合はライバルが存在するのが商売。目に見えるライバルであろうと、目には見えないライバルであろうと、商売の準備は実行が後手に回ると中小企業などでは特に避けたい価格勝負にもなりかねません。
いかに、商売の主導権を取るか。ここに経営や管理職層は素早い判断と決断、そして部下達への展開をしなくてはいけません。
その為には、ライバルよりも早いマーケットニーズに即した新製品の開発、ライバルと較べられることの多いお客様の現状から読み解く課題仮説などの事前準備が必要になります。
机上の論だって、イニシアティブをとりオフェンシブなビジネス展開の肝です。（もちろん、机上だけで商売は成り立ちませんが）
主導権をとったビジネスを展開がなかなか出来ない。またスタッフでばらつきが目立つ法人営業チームの問題解決は
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【商売に軍事力】戦術の本質 P12 "目標(Objective)"
全ての軍事行動を､曖昧でなく明確に定義され､決定的かつ達成可能な目標に向けて志向せよ｡
全ての組織やチームの行動を､メンバーの誰もが理解できるように説明共有され､充分可能な努力をすることで､ブレのない達成をみんなfがイメージできる目標を設定する｡
作戦･戦術レベルでは目標を確立することにより部隊のあらゆる行動を上級指揮官の企図達成の一点に集中させる
営業などの現場では､目標をハッキリさせることにより､チームの行動を経営の考える成果にベクトルを揃えることができる｡
目標を明確にすることにより､指揮官は最も重要な任務に戦闘力を集中できます｡また､明確な目標は｢個人の自主積極性(イニシアティブ)を｣助長します｡
やるべき事を明確にすることで､マネージャーはその時最も重要な業務にチームのリソースを割り当てることができます｡また､判りやすい目標はスタッフのモチベーションを上げ､能動的に動いてくれる力にもなります｡
目標(結果数字だけではないよ)をマネージャーが立てやすいように､経営は経営方針や計画をかみ砕く必要があるわけで｡
目標がハッキリしない､目標が無理難題｡そりゃ､頑張れって言ったって動かないって､現場は｡もしくは文句言われない程度に数字だけ作りますわ｡
現場の目標の立て方､経営から現場に落とし方｡
悩んだときは､
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