【商売に軍事力】戦術の本質P18 "兵力の節用(Economy of force)
第二義的な作戦正面には､必要最小限の戦闘力を配分せよ
最大限チャンスのあるお客様案件に集中し､確度の低い案件にはリレーション維持をするだけ等の割り切ったリソース配分をする｡
攻撃の場合､主攻撃正面に最大限の戦闘力を配分し､助攻撃正面には必要最小限の戦闘力を配分します｡
他社からの案件を取りに行くような､攻撃的な営業活動を主方針とする場合は､そのチームに最大限の営業リソースと予算を割り当てる｡そして､既存顧客のルート営業などにはチーム編成を抜本的に変更し､電話対応なども検討する｡
助攻部隊は､リスクを許容するとともに｡積極果敢な行動により主攻部隊に最大限寄与することが求められます｡
例えば､コールセンター化された従方針のチームは､顧客とのリレーションが薄くなることを理解した上で､最大限顧客満足の維持などに対して最善を尽くさなくてはならない｡
全てを守ろうとするものは､全てを失う｡
同じリソースで新規顧客を最大化すること､既存顧客の深掘りを最大化したいなどの全ての果実を大きくしたいと考える経営は､結果的に中途半端に終わってしまう｡
営業に対して､割り切れない経営やリーダーがいたら､ぜひ
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