【商売に軍事力】戦術の本質P28"簡明(Simplicity)
明確で簡明な命令は受令者の理解を容易にする
チームの方針や個々への指示は､明確に箇条書きで書ける｡そして平易な言葉をつかって行うことが大事です｡そのがメンバーが理解して正しい行動を起こすためのポイントです｡
戦場は錯誤の連続が常態であり､錯誤の少ない方が勝ちを制する
営業現場は､常に関係者の意志や想いや状況が拘束して常に流動的です｡その中で､自分の営業チームの作戦だけでも常にシンプルに判りやすいだけでも､メンバーはぶれることなく目標に向かうことができます｡
時間に間に合うシンプルな計画は､タイミングを逸した詳細な計画に勝る｡計画は発展性のある本質的な考え方に重点を置かなくてはならない
作戦に完璧はありません｡なので､7割の成功が見えた段階で動かしはじめて微修正を常にする｡10割の勝ちを考えた作戦を立てている暇があったら､さっさと行動して検証をする｡そして､お客様の所に顔を出すのが営業の本質です｡
作戦における成功の要諦は､論理を超越したイニシアチブにある｡このため作戦計画はすべからくシンプルかつフレキシブルであるべし｡隷下の指揮官にイニシアチブを発揮できる余地を与える(JFCフラー意訳)
作戦は､対顧客､対競合であろうと､大事な事は常に主導権を握れることを主眼に立てなくてはいけません｡そして､チームの中に小さなクラスターがある場合には､そのクラスターには､柔軟に動けるようにしておく必要があります｡作戦は制約条件ではないということです｡
営業チームのリーダーは､チームの方針(ポリシ-)や作戦(タクティクス)を､上から降りてきている戦略などに合わせて考える役割があります｡
上から訳のわからない玉虫色な戦略が降りてきている会社さん｡チームのメンバーが自分の立てた指示を理解してくれていないと思っているリーダーさん｡そもそも営業作戦の立て方が目標設定だけだと思っている営業さん｡
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