MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp

2017年6月からチョット趣向を変えた記事のテイスト"ビジネスにミリタリーを実装" 気分は晴れのち快晴。独立型地球防衛軍"MAKUHARI BASE" の士官学校。株式会社エクソンが運営受託中。ちょっと真面目に、すこし洒脱に、小粋なオトナ感覚で、大好きな幕張を知的側面を支えられたられたらなーと思っています。

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑤

前のエントリーは

mba.hatenablog.jp

 

視点や視野をどれだけ高く、どこまで広く持てるかという話

 

コンサルティング会社と言っている以上、人とは異なる切り口(着想・発想)は必須ですね。もちろん、あまりに飛躍している、とんでもなく短絡している。物語として破綻しているようなものは論外ね。

 

いま、エクソンがトレーニングのセンターにおいているのは「お客様のビジネス上の課題にアプローチから潜在ニーズを発掘するテクニックから案件を創出する法人営業のノウハウをICT業界に実装する」こと。

 

メインのお客様が移動体通信業界であったり、他に大手のシステムインテグレータであったり、パッケージソフトウェアメーカー。一般的にソリューション業界と言われるところからお仕事をいただいているわけ。

 

法人営業というジャンルでのコンサルティングセールスというテクニックをトレーニングで身につけて頂きます。というのが、メインの稼ぎ口。

 

さて、今回長々と引っ張っている「モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか」のそろそろ結論に入っていきたいと思う次第。

 

お客様のビジネス内実の抱える課題へ、関連する情報(Information)を入手し自らの知見を元に仮説(Intelligence)を想定立案。

 

現状のお客様の業務の流れ、関連する組織、中を流れる業務情報(ここが我々のクライアントであるICT業界の鉱脈ってやつ)の実体(メディア・ストレージ)などを聴き出し整理しながら、問題点の抽出と発現。

 

その問題点を課題化して、お客様のビジョンやミッションと突き合わせ共通認識化。ここをソリューション提供の潜在ニーズと位置づけ案件につなげていくという営業スタイルを徹底的に身につけて貰うトレーニングが売上の半分近くを占めるサービス。

 

理解をして貰うためにに重要なコトは「モデル化」。そして、腹に落とし込んで貰うために必要なのが「パターン化」。

 

構造(モデル)として積み上げながら理解して貰う。

 

たくさんの覚えるべきこと、実践すべきことを型(パターン)として納得して貰う。

 

その結果、実際に業務に使ってみるとき部品化(パーツ)されているので、少しずつ実務の中で実践(プラクティス)することができる設計(カリキュラムやケーススタディ)をしているのがエクソンの1番売れているノウハウです。

 

さて、このモデル化され、パターンとして理解し、パーツで実践する法人営業のコンサルティングセールスで、この先も生き残れるか。営業は1番潰しの効く職種なんていわれているが本当なの?

 

初心者や未経験者へのトレーニングや、一般的な導入メリットの訴求をすることでのソリューション商材の紹介営業からのステップアップとしては、最適解の1つでしょう。これからもコンサルティングセールスという手法は、法人営業の王道であるのは間違いないと思います。

 

しかし、

 

B2Bの場合、お客様とその先にいるお客様の全体像と特性を理解すること

②自分たちのサービスが世の中(業界でもいい)に何を問いたいのかを明確に設定こと

③自分たちのサービスを提供するお客様が生き残るためのビジョンを描くこと

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか④ - MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp

 

特に③をエクソンのサービスミッションの1つとして捉えると、うちのサービスビジョンがいまのままで本当に正しいのかというと、正しいと思っていないのがエクソンの代表としての感覚。

 

社員さんやパートナーさんを末永く安心して働いて貰える会社でありたいと言うのが、鷲の社長としての最高位最上位最大テーマである。

 

そして、お客様が経営として目標とする業績にどれだけ寄り添い、現場の一人一人が自立した一人前の法人営業担当して生き残れるかが、鷲のコンサルタントとしての最大の関心事。

 

そんななかで、最大顧客であるモバイル業界の法人営業はどう在るべきか。を、ここ2,3年ずっと考えてきた次第。

 

さて、たぶん次回は一端区切りの最終回かな。これからの法人営業(人とチーム)が生き残る方向性を指針として論じる予定。

 

AIに駆逐されない? Amazonやオンラインに負けない? 本当に、ボサっとしているとタダの配送担当になって、御用聞きではなく単なるクレーム担当に知らぬ間に位置づけられていると思いますよ、法人営業は。

 

鷲の仕事は、大きな声では言えないけど、どの業界でもB2Bというジャンルの中でどこでもトップセールスとして生き残る人を育てる。そのチームを増やしていくこと。

 

ということで、⑥に続く。