【商売に軍事力】知的機動力の本質P50 "機動戦と消耗戦"
海兵隊が｢水陸両用作戦｣についで公式に採用した｢機動戦｣(Maneuver Warfare)とは､戦場において物理的･心理的に相手を追い詰めて勝つことを目的とし､予測不能な行動を素早く取って敵を混乱させ､その混乱に乗じて最も脆弱な点に兵力を収集して突破する｢賢い戦い方｣である｡
泥臭い訪問を繰り返す地上戦と言われる営業活動だけではなく､インターネットやメディアを使った集客などを行う空中戦の両面をすることが今時の賢い法人営業のスタイルです｡
どちらが良いとかではなく､両方をその時々の状況に合わせて実施し､ライバルに差をつける必要があるのです｡
機動戦を行う組織は､自律分散的･協働的なネットワークでなければならない｡指揮統制は現場の適応性や自発性を尊重する｡
賢い自在の営業活動を行うためには､その部署､テリトリー､チームにスピード感が最重要視されます｡その為には権限がしっかりと委譲され､チームワークの環境を作り上げる経営ビジョンが必要になります｡
機動戦の対義語が｢消耗戦｣(Attrition Warfare)である｡兵器の力を最大限に活かし､敵を物理的な壊滅状態に追い込もうとする決戦主義の考え方である｡それには圧倒的な軍事力や兵站力が必須である｡
社会全体が高度成長などで物欲が高じている時代は､大量に商品在庫を準備することで機会損失を少なくし､徹底的な価格訴求などで市場を一気に抑えるような営業手法がとられます｡
圧倒的な資金力､動員数などとあわせてその地域をおさえてしまいます｡
また､新しいテクノロジーの登場での市場ゲームチェンジを行うような場面でも使われる手法です｡
以前､インターネットの通信回線がISDNからADSLになるときのソフトバンクの取った手法などが典型的な例でしょう｡
それを支えるのが中央集権的な官僚組織であり､トップダウンの指揮統制が行われる｡
ソフトバンクは､孫正義社長というカリスマが一気に決断し､役所などの喧嘩は全部引き受け､ばらまくモデムなどを中国や台湾に大量発注｡販売現場はアウトソースを活用することで一気に営業力を動員し､ADSL市場を押さえたのは記憶に新しい所です｡
機動戦のアート的思考に対して､サイエンス的な思考が重視される｡
様々な市場が飽和し､きめ細かいお客様のニーズを吸い上げていく時代は､工業生産的な計画的な発想でした｡しかし､経済状況は混沌とする中で､これから生き残る法人営業チームは､お客様の状況を正しく観察し､過去の経緯や､お客様のビジョンをくみ取る｡そして､お客様や自分を取り巻く環境も踏まえた上での洞察的な発想が必要な時代と言うことです｡
これが､OODA Cycleの必要です｡
その為には､小さな単位のチームが自在に動ける環境と権限を持つこと｡営業としての目標を柔軟に変更できる勇気を持つこと｡
こんな思考性をもつ法人営業チームが､生き残れる最低条件ではないかと思います｡
OODA Cycleを実装したい法人営業チーム｡攻めるための洞察力をチームとリーダーに実装したい経営層､管理職層のみなさん｡
ご興味があったら
へご連絡下さい｡
どうやったら､機動戦が自在に展開できるチームになるのか､ご一緒に課題をクリアしていきましょう｡
