【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P128 "敵の出方は百通り考えよ" ①
クラウゼヴィッツは､名著｢戦争論｣の中で､｢状況の四分の三は霧の中だとか供御して判断せよ｣と教えている｡すなわち､先に述べているように｢状況は不等式で認識せよ｣と言うことになる｡しかも､｢敵が殆ど予期していないことは､どんなものでも成功する｣(フレデリック大王)と言うように､戦いの｢奇襲原則｣がいつも働いている｡だから､敵(自分でない人たち)の狙っていることを勝手に決めつけて考えるのは､極めて危険である｡
｢ 敵｣って主語を｢お客様｣に置き換えてみたましょう｡
お客様との商談､案件状況は最後の契約納品が終わるまでは､何が起こるか予測がつかない｡常に不測の事態を想定して次の一手を複数考えておきましょう｡
もちろん､案件が正しくゴールに近づいてくれば来るほど､リスク要因は少なくなってきますので､特に不測の事態を予測しなければいけないのは､商談の初期段階と考えていいと思います｡
お客様の現況把握の遠回り｡社内のパワーストラクチャの不透明感｡社内情報システムの多岐にわたる技術的課題や出入りベンダーさんとの関係性｡同業他社の出現｡キーマンとのアポイントメント獲得｡他にもたくさん糸が絡むような状況が山積｡
案件確度を早く上げたい気持ちを抑え､少しずつ先に進める｡少しでも歩幅が大きいと思わぬ抵抗なんかがあったりします｡
とにかくとにかく､行くたび行くたびに連絡するたび連絡するたびに､お客様と合意する｡小さなYesでもいいので､こちらの問いかけに肯定的な反応を頂き､合意として共有する｡
認識の一致を得るでもかまいません｡
しかし､その認識の一致を作るにもコツがあります｡というか､誰にでもYesと答えられるような｢どこにもで通用する話し｣で共通認識を作っても､そは案件が前に進んでいるとは言えません｡
物販業態であればかまいませんが､私たちが推進したいのはソリューションセールスです｡
お客様のお困りごとを解消したり､目指したい姿を実現するため支援をするのが私たちの目指すベキ法人営業の姿です｡
どこにでもぶつけられる共通認識ではなく､その目の前のお客様固有の｢お困りごと｣や｢ビジネスモデルに即した事業戦略や戦術｣とマッチする共通認識をどこから積み上げていくのか｡
少し長くなりそうなので分割しましょう｡ 先ずは今日は①ということでイントロダクション的に｡
法人営業のチーム｡ミッションマネジメントとスキルアップ｡コンサルティングとトレーニング､そしてアセスメントでお手伝いします｡
IT業界､通信業界の法人営業部門へのコンサルティングとトレーニングを20年以上｡
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【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P125 "目の前の敵は酒の肴か"
｢いつも対立的な国家よりも狡猾な国家の方が恐ろしい主敵である｡いつも楯突く国家は､企んでいることに秘密はない｡狡猾な国家は本当の狙いを見せない｡それは油断のできない"見えざる敵"である｣(ローマ皇帝マウリウス)
敵にしないためにはどうすれば良いか｡対立を生む必要はないですが､意見交換もふくめ徹底的に議論をすることです｡
議論が進めば､本質的な中身だけではなく､その時の中身を包む感情も浮き出てきます｡
どうしても､議論を進める中で､議論が深まる中で､言い回しやタイミングも含め癇に障る部分が出てきます｡そのタイミングで出てくる本音を見逃さないこと｡
本音を言わない相手ほどつき合いにくい人はいない｡心の内に何かを秘めている人ほど､敵に回る可能性が高いと言うことです｡
お客様も一緒です｡ご指摘にしても何にしても言ってきて下さるお客様は判りやすい｡何も言わないお客様ほど､いいことしか言ってくれないお客様ほど要注意です｡
大きな組織になればなるほど､そこに所属する人たちはコンプライアンスも含め自分を守る意識が強くなります｡これは仕方ありません､規程でも有り人間のサガです｡
その方たちに話して貰うためには､どうすれば良いのか｡本音を引き出すためのコミュニケーション力を身につけるしかありません｡飲みニケーション力ではありません｡もちろん､これはこれで大事なスキルですがビジネスの本質ではありません｡
怒らせないように核心を突く質問をどうすれば良いのか｡
相手を揺さぶるタイミングを見抜くためにはどうすれば良いのか｡
ビジネスにしても､国家同士の外交にしてもコミュニケーションが途絶えることが諍いのはじまりです｡
コミュニケーションさえ取っていれば､人間の営み概ねなんとかなるのも事実です｡しかし､そのコミュニケーションの取り方にコツとツボがあります｡
そのコツとツボを学びたいチームのリーダーや経営層の方は､
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【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P125 "目の前の敵は酒の肴か"
一九四一年､元フランス大統領ドゴールは著書｢将来の陸軍｣の中で､｢同盟国は巧みに利用すれば､頼もしい友人であるが､同時にフランスの中の自由と独立を制限しようとする悪意ある友人でもある｣と述べている｡
最近は､CollaborationとかAllianceという言い方で､ビジネスを進めていく人が多くいます｡自分に足りない分を補い､相互送客をすることで売上の向上に繋がる｡良いことだと思います｡
年齢を重ねると､気軽に物事を進める感性が弱ってきますので､出会ってすぐに一緒に仕事をしましょうとはなかなかなりません｡若い頃にはノリで先ずやってみようなんて感性が自分にもあったなぁとよく思い出すときがあります｡
私も若い頃には色々な人と手を組み､自分達の商売の付加価値を上げることを主眼に様々なJointにチャレンジしました｡
しかし､当然他人と手を組むと言うことは､ゴールが一緒だとしても手法が異なる｡目的が一緒でもビジネスとしての生き様が違う｡
始めてみると､意外に大きな心のブレーキを感じる事もあります｡
アプローチの仕方､仕事に対しての姿勢､お客様に対しての価値観､コミュニケーションの癖･･･
これを乗り越えることができない人は､他人と手を組むと言うことができないと言うことではありませんが･･･ビジネスには上手くいかないことが存在して､致命的な結果にならないうちに撤退するという冷静な感性も経営者には絶対必要です｡
CollaborationやAllianceを組むときに大事なことは､生むべき高付加価値(利益)を合意共有することとともに､万が一赤字が累積したり､我慢がならないときの破談撤退条件を決めておくことです｡
少なくとも自分を殺してまでもしなくてはいけない仕事は存在しません｡そう言う意味で､別れる可能性を考えずに手を組むことは自殺行為です｡
別れるときには｢お客様を最後まで面倒見る｣という前提の中で､自分がどう生き残るか､相手を殺さない潰さないでキレイに別れるかという交渉を覚悟しておきましょう｡
まぁ､このくらいの覚悟を持たずにできるコラボだとしたら､単なる横流しビジネスで､価値総量変わらずの付加価値らしきモノは自分達の自己満足という結果で終わっているような話だと思います｡
