【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P128 "敵の出方は百通り考えよ" ②
というのが前回の記事｡敵という主語を｢お客様｣に置き換えてみたという話しでした｡
とにかくとにかく､行くたび行くたびに連絡するたび連絡するたびに､お客様と合意する｡小さなYesでもいいので､こちらの問いかけに肯定的な反応を頂き､合意として共有する｡
【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P128 "敵の出方は百通り考えよ" ① - MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp
営業は､店舗にしても､訪問にしても､個人向けであっても法人向けであっても､最終的な契約という結果に至るまでに､数多くの｢合意｣を取る活動です｡
ここがフワッとしたプロセスを踏んでいると
時間がかかる(訪問回数や資料作成の多頻度)
どんでん返しがある(他社との比較や横やり)
クレームをいただく(ヘタすると言った言わないのトラブルも)
途中途中の合意を紙で証拠を残すのは､営業としてなかなかできない｡なので､常に薄氷感覚の危機感をもって､合意をどう明確にするかの工夫が大事です｡
訪問のお礼の電話や葉書も大事です｡
しかし､その前に大事なのは｢商談の振り返りや合意内容｣をクロージングで行うこと｡
メールででもかまいませんので｢次回商談に関して｣とでも題して､合意内容を明示しておくことをしておきませんか?
お客様との関係性を大事するのと同時に､商談の積み上げている内容を大事にしたいとダメです｡
お客様にお役に立つためには､我々のソリューションを使っていただなくてはいけない｡
その為には商談をきっちり進めて､商談の合意を正確に共有して｢お客様を自分の枠の中から逃がさないようにする｣のが営業プロセスの極意かもしれません｡
お客様との関係性を向上させながら､案件の確度を｢合意の共有･エビデンス化｣から上げていくテクニックを法人営業チームに実装させたい経営層､事業部門長の方は､
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【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P128 "敵の出方は百通り考えよ" ①
クラウゼヴィッツは､名著｢戦争論｣の中で､｢状況の四分の三は霧の中だとか供御して判断せよ｣と教えている｡すなわち､先に述べているように｢状況は不等式で認識せよ｣と言うことになる｡しかも､｢敵が殆ど予期していないことは､どんなものでも成功する｣(フレデリック大王)と言うように､戦いの｢奇襲原則｣がいつも働いている｡だから､敵(自分でない人たち)の狙っていることを勝手に決めつけて考えるのは､極めて危険である｡
｢ 敵｣って主語を｢お客様｣に置き換えてみたましょう｡
お客様との商談､案件状況は最後の契約納品が終わるまでは､何が起こるか予測がつかない｡常に不測の事態を想定して次の一手を複数考えておきましょう｡
もちろん､案件が正しくゴールに近づいてくれば来るほど､リスク要因は少なくなってきますので､特に不測の事態を予測しなければいけないのは､商談の初期段階と考えていいと思います｡
お客様の現況把握の遠回り｡社内のパワーストラクチャの不透明感｡社内情報システムの多岐にわたる技術的課題や出入りベンダーさんとの関係性｡同業他社の出現｡キーマンとのアポイントメント獲得｡他にもたくさん糸が絡むような状況が山積｡
案件確度を早く上げたい気持ちを抑え､少しずつ先に進める｡少しでも歩幅が大きいと思わぬ抵抗なんかがあったりします｡
とにかくとにかく､行くたび行くたびに連絡するたび連絡するたびに､お客様と合意する｡小さなYesでもいいので､こちらの問いかけに肯定的な反応を頂き､合意として共有する｡
認識の一致を得るでもかまいません｡
しかし､その認識の一致を作るにもコツがあります｡というか､誰にでもYesと答えられるような｢どこにもで通用する話し｣で共通認識を作っても､そは案件が前に進んでいるとは言えません｡
物販業態であればかまいませんが､私たちが推進したいのはソリューションセールスです｡
お客様のお困りごとを解消したり､目指したい姿を実現するため支援をするのが私たちの目指すベキ法人営業の姿です｡
どこにでもぶつけられる共通認識ではなく､その目の前のお客様固有の｢お困りごと｣や｢ビジネスモデルに即した事業戦略や戦術｣とマッチする共通認識をどこから積み上げていくのか｡
少し長くなりそうなので分割しましょう｡ 先ずは今日は①ということでイントロダクション的に｡
法人営業のチーム｡ミッションマネジメントとスキルアップ｡コンサルティングとトレーニング､そしてアセスメントでお手伝いします｡
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【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P125 "目の前の敵は酒の肴か"
｢いつも対立的な国家よりも狡猾な国家の方が恐ろしい主敵である｡いつも楯突く国家は､企んでいることに秘密はない｡狡猾な国家は本当の狙いを見せない｡それは油断のできない"見えざる敵"である｣(ローマ皇帝マウリウス)
敵にしないためにはどうすれば良いか｡対立を生む必要はないですが､意見交換もふくめ徹底的に議論をすることです｡
議論が進めば､本質的な中身だけではなく､その時の中身を包む感情も浮き出てきます｡
どうしても､議論を進める中で､議論が深まる中で､言い回しやタイミングも含め癇に障る部分が出てきます｡そのタイミングで出てくる本音を見逃さないこと｡
本音を言わない相手ほどつき合いにくい人はいない｡心の内に何かを秘めている人ほど､敵に回る可能性が高いと言うことです｡
お客様も一緒です｡ご指摘にしても何にしても言ってきて下さるお客様は判りやすい｡何も言わないお客様ほど､いいことしか言ってくれないお客様ほど要注意です｡
大きな組織になればなるほど､そこに所属する人たちはコンプライアンスも含め自分を守る意識が強くなります｡これは仕方ありません､規程でも有り人間のサガです｡
その方たちに話して貰うためには､どうすれば良いのか｡本音を引き出すためのコミュニケーション力を身につけるしかありません｡飲みニケーション力ではありません｡もちろん､これはこれで大事なスキルですがビジネスの本質ではありません｡
怒らせないように核心を突く質問をどうすれば良いのか｡
相手を揺さぶるタイミングを見抜くためにはどうすれば良いのか｡
ビジネスにしても､国家同士の外交にしてもコミュニケーションが途絶えることが諍いのはじまりです｡
コミュニケーションさえ取っていれば､人間の営み概ねなんとかなるのも事実です｡しかし､そのコミュニケーションの取り方にコツとツボがあります｡
そのコツとツボを学びたいチームのリーダーや経営層の方は､
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