【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P128 "敵の出方は百通り考えよ" ②
というのが前回の記事｡敵という主語を｢お客様｣に置き換えてみたという話しでした｡
とにかくとにかく､行くたび行くたびに連絡するたび連絡するたびに､お客様と合意する｡小さなYesでもいいので､こちらの問いかけに肯定的な反応を頂き､合意として共有する｡
【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P128 "敵の出方は百通り考えよ" ① - MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp
営業は､店舗にしても､訪問にしても､個人向けであっても法人向けであっても､最終的な契約という結果に至るまでに､数多くの｢合意｣を取る活動です｡
ここがフワッとしたプロセスを踏んでいると
時間がかかる(訪問回数や資料作成の多頻度)
どんでん返しがある(他社との比較や横やり)
クレームをいただく(ヘタすると言った言わないのトラブルも)
途中途中の合意を紙で証拠を残すのは､営業としてなかなかできない｡なので､常に薄氷感覚の危機感をもって､合意をどう明確にするかの工夫が大事です｡
訪問のお礼の電話や葉書も大事です｡
しかし､その前に大事なのは｢商談の振り返りや合意内容｣をクロージングで行うこと｡
メールででもかまいませんので｢次回商談に関して｣とでも題して､合意内容を明示しておくことをしておきませんか?
お客様との関係性を大事するのと同時に､商談の積み上げている内容を大事にしたいとダメです｡
お客様にお役に立つためには､我々のソリューションを使っていただなくてはいけない｡
その為には商談をきっちり進めて､商談の合意を正確に共有して｢お客様を自分の枠の中から逃がさないようにする｣のが営業プロセスの極意かもしれません｡
お客様との関係性を向上させながら､案件の確度を｢合意の共有･エビデンス化｣から上げていくテクニックを法人営業チームに実装させたい経営層､事業部門長の方は､
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