MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp

2017年6月からチョット趣向を変えた記事のテイスト"ビジネスにミリタリーを実装" 気分は晴れのち快晴。独立型地球防衛軍"MAKUHARI BASE" の士官学校。株式会社エクソンが運営受託中。ちょっと真面目に、すこし洒脱に、小粋なオトナ感覚で、大好きな幕張を知的側面を支えられたられたらなーと思っています。

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑥

前のエントリーは

 

mba.hatenablog.jp

 

コンサルティングセールスという手法で法人営業が今後も生き残れるか?そして、それをノウハウとして商売にしているエクソンもそれで良いとは考えていないという話。

 

お客様は、問題点をわかっていないのか? 本当に自社の課題を発見できないのか?それを掘り起こすのが法人営業でいうコンサルティングセールスなのか?

 

問題解決、課題解決が目指すべき姿なのか?

 

ここを問い直す時期ではないかと思う次第。お客様が本当に欲しいモノはどこなのよ?ということ。

 

最終的に、経営として欲しいモノはソリューションではなくゴールの実現。

 

ゴールとは目標数値でもあり、ビジョンの実現でもあり、経営理念の体現。目標数値というのは、売上かもしれないし、利益であろうし、市場シェアでもあり、技術開発によりイノベーションでもあり、社会環境への適合でもあり。

 

もしろん、それを実現するための支援側として、課題や問題を共有するところから発見という論理なんだが・・・

 

もっと、戦略的な営業がしたいなら、それは違うと思う次第。ゴールに行く途中に仮説を立てることが本当に精度の高い仮説と言えるのか?

 

鉄砲も拳銃よりもライフルの方が長距離の命中精度は高い。

 

お客様のゴールに焦点を当てるのが最短距離で、それを戦略的と言うのではないかと思うんだがどうでしょう?

 

営業は効率的にやりたいというのが本能。そして、お客様に最大限可愛がられたいと言うのが本能。そして、ターゲットの肝をライバルに先駆けて握りたいという本能。

 

一直線に本丸に行こう!それを法人営業としての洞察力(INSIGHT)と呼ぶわけさ。仮説力ではなく、洞察力にシフトアップする時代じゃないかな?

 

その想いにズキュンと刺さったのが、①で上げた

tamani-iikoto.blog.jp

これ。

 

こんな法人営業スタイルを目指すのが、本来の行く末なのかなとここ数年想いを強く持ち、そこをエクソンのサービスにすべく仕入れてきた訳。

 

とは言え、ターゲットの本丸に一直線に、一気呵成にいけるわけがないわけで。その為には何をしなくてはいけないか。

 

法人営業として「何を仕込まなくてはいけないか(HOW)」そして「どう展開していかないといけないか(WHAT)」そしてそして「なぜそこに旗印をおかなくてはいけないか(Why)」を理解できる、そして実践できる、そしてそして「本当にお客様に入り込む人材とチームとは何か(VISION)」を「自発的、自考的、自動的に内発できる(PHILOSOPHY)」をエクソンとして20年来つき合ってきているモバイル業界に問いたい。

 

【モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか】

 

と言う命題はここにある訳です。

 

そして、これが

 

鷲のビジネスにおけるミッション(使命)は2つあります。

 

① お客様の経営参謀になれる法人営業人材の育成とチームの支援

 

② 地域経済の基盤をつくる起業家と経営者の育成そしてイノベーションの支援

 

両方に共通するキーワードは「経営」。根底に隠れているのは「イノベーション

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか② - MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp

 

ここに繋がる訳です。ということで「お客様の経営参謀になれる法人営業人材の育成とチームの支援」

 

という所を⑦では具体的に書いてみようかなと思う。どう言うカリキュラムでとかではなく、洞察力をもつ経営参謀人材とはどんな人ってことを。

 

たぶん、⑦が今回のテーマの最終回(鴨)