MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp

2017年6月からチョット趣向を変えた記事のテイスト"ビジネスにミリタリーを実装" 気分は晴れのち快晴。独立型地球防衛軍"MAKUHARI BASE" の士官学校。株式会社エクソンが運営受託中。ちょっと真面目に、すこし洒脱に、小粋なオトナ感覚で、大好きな幕張を知的側面を支えられたられたらなーと思っています。

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑨

前のエントリーは

mba.hatenablog.jp

機械でもできるような、表面的なお客様事情や状況の深掘りじゃ、御用聞きと変わらないんですよって話し。

 

熱病のように舞い上がった10数年前の業界状況当時だったら、そんなんで充分にお客様に喜んでいただけたわけだけど。いまだに、その熱病後遺症ごとくの顕在ニーズと潜在ニーズの堺目が霞んでいるような法人営業が時に幅を利かせているのも、残念ながら今のモバイル業界散見される。

 

もちろん、それで求められる数字を上げられるのは営業としてとても優秀だし賞賛されるコトなんですが、40歳も中盤終盤に近づいてきて(例えばの年齢設定です)それでいいんですか? 

 

自分のポジションやステージを変えるのには、時間がかかるんですよ? 50になって生き残れますか?という自問自答をしているのか。50になって、法人営業という名の顔出し担当、御用聞きという名のクレーム受付担当になっている自分の姿。もしかして、戦々恐々としている人もいるんじゃないんですか?

 

これを言うとブログを見ているお客様には顰蹙を買う鴨を覚悟で書くと。

 

モバイル業界の法人営業担当が、仮に他の業界に転職したとして、どこでも通用するトップセールスになれるような業界レベルにしたい。と言うのが鷲の昔からの想い。(もちろん、モバイル業界を足がかりにしてのキャリアチェンジのお手伝いをしているわけではないです。くれぐれも誤解のなきようです)

 

そもそも、顕在ニーズじゃなくて、潜在ニーズからソリューションを提供しなきゃ。って、レベルで競合他社に対抗できるのか?

 

業務上の課題を仮説を持ってしてお客様に関わり、仮説検証しながら課題を共有しソリューション提案の余地を作っていこうと言うレベルで、ソリューションビジネスの先駆である上流の得意なシステム屋さんや、クライドベンダーさんを上回るシステムソリューションビジネスを展開できるのか?

 

スマートフォンの時代になって、クラウドサービスの時代になって、通信キャリアが絶対的に優位なサービスやプロダクトがなくなってきたのは、誰しもが知っているゲームチェンジの背景。

 

モバイル業界の法人営業と言うポジションで、生き残るためには何をしなくてはいけないかというのが、今回の命題。

 

我々、モバイル業界の法人営業という立ち位置で、自分たちがライバルに仕掛けるゲームチェンジ(戦術レベルですが)は何かということを、今回は長々と書いている次第。

 

お客様のゴールにたいしての洞察力を持とう!

 

その為の磨くべきスキルとセンスの大事な一つは

 

メタ認知 - Wikipedia能力の向上

 

だろうなと言う気がしているという。

 

さて、我々が経営参謀人材として、モバイル業界の法人営業が生き残り、ライバルにゲームチェンジをするために何をやっていかなくてはならないのか。メタ認知能力を磨くことで広がる世界と、経営参謀人材の全貌?を次回。

 

あっ、何度も書きますが、今の営業スタイルがダメだって話でもないのでね。通用している環境と状況があるなら十分だし、一般的に考えて仮説検証型のソリューションセールスは他の業界でも必要とされるまだまだ生きてるテクニック。

 

鷲は、モバイル業界に長くご支援を提供している身として、まだまだモバイルテクノロジーが伸びていくだろうポテンシャルを持っている。そんな環境下で頑張っている法人営業スタッフやチームにもう一段伸びて欲しいのさ。

 

テクノロジーにゲームチェンジされた業界の中で、もういっぺん戦術レベルでもいいので自分たちが起こせるゲームチェンジを法人営業からして貰いたい。その手伝いが、鷲の最後の業界への恩返しかなと思っているのよ。

 

次回は、さすがに最終回だと思われます、⑩に続く。 ← ほんとか?