【商売に軍事力】勝つための状況判断学 P142 "四分の三は霧の中"
1941年6月初め､駐スエーデン日本大使館付け武官補佐官の小野寺少佐は､ドイツに占領されたポーランドを旅行していた｡そこで数多くの棺桶が作られているのをみた｡彼はすかさず｢近くドイツ軍はソ連に奇襲する｣と打電した｡
もっとも当時の日本政府はドイツ政府からソ連を攻撃することはないと説明されていたので､この報告を見捨てた｡しかし､6月22日ドイツ軍はソ連に攻撃を開始したのである｡
法人営業は､お客様のニーズを探したがるわけです｡それが､お困りごとなのか､お悩みごとなのかなどの質の違いはあるにしても､何か役に立てるところを探しのが仕事です｡
しかし､このニーズにつながる｢事実｣や｢言動｣がお客様側から投げかけられる事もなかなか無い｡なので､心理的な面を含め関係性を深めお客様側から｢実はさ･･･｣のようなヒントをだして貰えるように仕向ける活動(工作?)を一生懸命するわけです｡
とは言え｢実はさ｣ってキーワードをスタートさせるために､人間関係だけでいいのかというとそうは問屋が卸しません｡
逆に皆さんが｢実はさ･･･｣って他人に普通は言わないようなことを吐露をする時ってどんな時ですか?
奥深いところにあるスイッチを押されたからこそ言いませんか?
そのスイッチは､意外に関係ない簡単なひと言｡
｢うわっ､気がついていたの?｣って自分の中では関連性あるけど､人にはその関連性が直接ではなく間接的秘匿的なはずの部分だったりしませんか?
洞察力とは､一次情報に含まれるコアワードとは関係のない発想が生まれるかどうか｡
｢棺桶｣から｢ドイツのソ連侵攻｣が読めるか発想できるかってことです｡
一次情報から､発想がひとつしか出てこない人
一次情報から､発想が連鎖して多数出てくる(すくなくとも三段階以上)かどうか｡
お客様のスイッチを押すことのできる人｡本当の意味での潜在的なニーズを引き出せる人はそんな思考の構造をしています｡
一般的には｢なぜを三回繰り返せ｣ってヤツですね｡これを自分の頭の中でできるかどうか｡そして､自分の中だけで行っていても思い込みや蛸壺になっていないこと｡
そんな発想回路を持っている人がお客様から｢実はさ･･･｣っていって貰える人だということです｡
そんな発想回路を身につけた法人営業スタッフがリードできるチームを作りたい人は､
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