モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑪
前のエントリーは
経営参謀にステージを変えるために必要な刺激とはなんぞやを。
視点、視野、視界、視座を経営レベルに持ち上げるためにはたくさんの刺激を受け入れることが大事。
って話。
よくお座敷でもいうのだが、営業が最優先する人間関係。ここを最善の状態に整えておくためにたくさんの情報をもつこと。
しかし、その情報の基点はお客様（目の前のターゲットパースン）。営業としてある面最善なんだけど、本当にそれでいいのかは自問自答すべし事。
わかりやすい例でいうと、目の前の方のパーソナル情報が何に役に立つか。営業プロセスの一部には役立つけど全体像としてはごく一部分。
経営参謀人材たるモノは、常に全体最適を最優先すべき。もちろん、部分最適としての目の前のキーマンとの関係性維持のためにその人のパーソナル情報はもつべしです。最後のスパイスとして蹴って偉大になるときにゼロではない。
大事な事は、部分最適の積み上げと混成が全体最適を作るのはないと言うこと。
⑥に書いたが
お客様のゴールというのは洞察すべきモノ。ここは、色々な論はあると思うが、私は部分最適の組合せが全体最適としてのゴールではないという立ち位置でビジネスを考える派。
ある「べき」姿という言い方をすると思考停止っぽくて好きではないが、目指す姿のないビジネスは無い。その目指す姿は時代時代で変わる。内部要因で変わるのか外部要因で変わるのかは別次元の話。
で、話を先に進めないといけないのだが
そんななかで具体的に得たい刺激（順不同ひとまとめに）というか、勉強せにゃあかん事は。
① 様々なビジネスモデル（マーケティング含だな）
② 色々な立ち位置の人から発想や視点
③ 世の中の最新テクノロジー
④ 政治と行政の発信する情報の経緯
⑤ 金融税制会計も含めた経済行為の理論
⑦ 歴史的な視点から専門分野知識
⑧ 落語や歴史的な著書から人の機微
⑨ 世間の流行りモノとコト
⑩ インターネットでのビジネス手法
他にもあると思うけど、とりあえずキリの良い10個で。
モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑩ - MAKUHARI BASE ACADEMY/exon.co.jp
さて、単純化するとこれを勉強せいって話です、経営参謀を目指すなら。こういった複雑な、多角的で多面的で多次元の情報資料や情報をたくさんもって、お客様のゴールを洞察する。
もちろん、お客様のビジネスは詳しく良く判っているという前提。ここは、仮説検証型のソリューションセールスができる人なら問題ないでしょう。
で、物事の本質を洞察をするコツはどこにあるのか？ ← よーやっと最終ゴール見えてきた鴨。
たくさんの刺激を受ける＝集める＝保管する。まずここ。
で、保管することが目的ではない。記憶するならコンピュータに任せた方が余程勘弁ですな。
洞察するためには、たくさんの情報を様々なメタ情報（メタデータ）で結びつけること。これはコンピュータではないから明示的なタグを振れって事ではないのは言うまでもなく。
このたくさんの刺激（情報や情報資料）に対して、メタ情報を暗黙知として持てるか持てないか。これが、経営参謀としての法人営業人材がもつべき頭の中身のコアです。
しかし、鷲の話は長いな。
さて、このメタ情報をどうやって作っていくのか。その具体的なセルフトレーニング方法の一端を書いてみようかな、⑫で。
いやいや、こういうの書いていると楽しいな。自分のやりたいこと、自分の目指すこと、自分の情熱。
とうことで、⑫に続くことになりました。
モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑩
前のエントリーは
メタ認知能力の向上が経営参謀人材には大事であると言う話｡
メタ認知とはなんぞや
難しい｡
平たく言っちゃえば｢自分を客観視できるか｣｢自分をもう一人の自分でマネジメントできるか｣こんな風に理解すればよろしい｡
のめり込まない能力と言ってもいいでしょうか｡思い込まない能力と言っても良いでしょうか｡
別な言い方をすれば､現状をヨシとしない､常に他にあるのではないかという､凝視し続けるなか､いきなり俯瞰的な発想ができる､相手に言われたことを｢なぜそれを言われたのか｣という視点で思考できる｡自らに対してクリティカルシンキングであるわけ。
ビジネスの世界で常に求められるあたりまえの話しです｡そんな難しい話ではないでしょ? ← まぁ､現実的にはなかなか人間メタ認知は難しいと言うのが現実｡刷り込みや感情が先走ります｡
で､そのメタ認知能力をどう向上させるかという話しは､いつかしたいとは思うんですが､今回は｢経営参謀として求められるメタ認知｣って論点で書き進めます｡
じゃぁ､まず認知というところで言えば､何らかのこちらへの｢刺激｣がないと認知はできないのは自明｡
その刺激とは何か｢Knowledge｣｢Information｣｢Intelligence｣｢Data｣｢Culture｣こんなところ｡この刺激量をどれだけ増やすのかというのがまずまず基本としてあるのは理解して下さい｡
たくさんの知識を持つこと｡
出所の異なる資料を入手できること｡
様々な切り口の情報を組み合わせられること｡
大量の事実を分析できること｡
多様な文化風潮を受け入れられること｡
そんななかで具体的に得たい刺激（順不同ひとまとめに）というか、勉強せにゃあかん事は。
① 様々なビジネスモデル（マーケティング含だな）
② 色々な立ち位置の人から発想や視点
③ 世の中の最新テクノロジー
④ 政治と行政の発信する情報の経緯
⑤ 金融税制会計も含めた経済行為の理論
⑦ 歴史的な視点から専門分野知識
⑧ 落語や歴史的な著書から人の機微
⑨ 世間の流行りモノとコト
⑩ インターネットでのビジネス手法
他にもあると思うけど、とりあえずキリの良い10個で。
当然、これに自分の専門分野であるモバイルに関しての色々な知識と情報と裏技があるのは当然のこと。 ← 逆にここしかなくてコンサルタント的な呼称はちゃんちゃらおかしいんだよ。
経営って、とにかく複雑系の極みである。
儲かっている人やうまくいっている経営者は、その結果を「簡単に説明」してくれると思うけど、裏側（社長の暗黙知ね）では滅茶苦茶な複雑な入力をActiveに判断決断しているわけ。ここ大事なところね。ActiveであってPassiveではない。
ここのActive Senseの根源がメタ認知の表れだと思う次第。
ありゃりゃ、また終わらなかった。いかんなぁ。許して下さい。もう少しおつき合い下さい。
例えば、鷲がよくお座敷の前振りとかで使う、一例として3Dプリンターの行方っ早く書きたいんですけどね(^^ゞ
ということで、⑪が来週ということで。
モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか⑨
前のエントリーは
機械でもできるような､表面的なお客様事情や状況の深掘りじゃ､御用聞きと変わらないんですよって話し｡
熱病のように舞い上がった10数年前の業界状況当時だったら､そんなんで充分にお客様に喜んでいただけたわけだけど｡いまだに､その熱病後遺症ごとくの顕在ニーズと潜在ニーズの堺目が霞んでいるような法人営業が時に幅を利かせているのも､残念ながら今のモバイル業界散見される｡
もちろん､それで求められる数字を上げられるのは営業としてとても優秀だし賞賛されるコトなんですが､40歳も中盤終盤に近づいてきて(例えばの年齢設定です)それでいいんですか?
自分のポジションやステージを変えるのには､時間がかかるんですよ? 50になって生き残れますか?という自問自答をしているのか｡50になって､法人営業という名の顔出し担当､御用聞きという名のクレーム受付担当になっている自分の姿｡もしかして､戦々恐々としている人もいるんじゃないんですか?
これを言うとブログを見ているお客様には顰蹙を買う鴨を覚悟で書くと｡
モバイル業界の法人営業担当が､仮に他の業界に転職したとして､どこでも通用するトップセールスになれるような業界レベルにしたい｡と言うのが鷲の昔からの想い｡(もちろん､モバイル業界を足がかりにしてのキャリアチェンジのお手伝いをしているわけではないです｡くれぐれも誤解のなきようです)
そもそも､顕在ニーズじゃなくて､潜在ニーズからソリューションを提供しなきゃ｡って､レベルで競合他社に対抗できるのか?
業務上の課題を仮説を持ってしてお客様に関わり､仮説検証しながら課題を共有しソリューション提案の余地を作っていこうと言うレベルで､ソリューションビジネスの先駆である上流の得意なシステム屋さんや､クライドベンダーさんを上回るシステムソリューションビジネスを展開できるのか?
スマートフォンの時代になって､クラウドサービスの時代になって､通信キャリアが絶対的に優位なサービスやプロダクトがなくなってきたのは､誰しもが知っているゲームチェンジの背景｡
モバイル業界の法人営業と言うポジションで､生き残るためには何をしなくてはいけないかというのが､今回の命題｡
我々､モバイル業界の法人営業という立ち位置で､自分たちがライバルに仕掛けるゲームチェンジ(戦術レベルですが)は何かということを､今回は長々と書いている次第｡
お客様のゴールにたいしての洞察力を持とう!
その為の磨くべきスキルとセンスの大事な一つは
メタ認知 - Wikipedia能力の向上
だろうなと言う気がしているという｡
さて､我々が経営参謀人材として､モバイル業界の法人営業が生き残り､ライバルにゲームチェンジをするために何をやっていかなくてはならないのか｡メタ認知能力を磨くことで広がる世界と､経営参謀人材の全貌?を次回｡
あっ､何度も書きますが､今の営業スタイルがダメだって話でもないのでね｡通用している環境と状況があるなら十分だし､一般的に考えて仮説検証型のソリューションセールスは他の業界でも必要とされるまだまだ生きてるテクニック｡
鷲は､モバイル業界に長くご支援を提供している身として､まだまだモバイルテクノロジーが伸びていくだろうポテンシャルを持っている｡そんな環境下で頑張っている法人営業スタッフやチームにもう一段伸びて欲しいのさ｡
テクノロジーにゲームチェンジされた業界の中で､もういっぺん戦術レベルでもいいので自分たちが起こせるゲームチェンジを法人営業からして貰いたい｡その手伝いが､鷲の最後の業界への恩返しかなと思っているのよ｡
次回は､さすがに最終回だと思われます､⑩に続く｡ ← ほんとか?
